对于每一个创业者来说，如何与巨头竞争，是一个永远躲不开的话题，而在云计算这个讲究规模效应的领域尤甚，国外有亚马逊、微软等巨头林立，在国内的云计算市场上，阿里云、腾讯云、华为云、金山云和UCloud等几家企业占据了这一市场的头部份额，而且市场集中度日益提高。

在这个头部集团中，相比阿里云、腾讯云、华为云等背后都依托于科技巨头，UCloud可以算是个异类，作为一家成立刚满七年的创业公司，却能在这个巨头搏杀的角斗场中活得游刃有余。UCloud的成功，无疑也给那些志于闯入巨头地界的创业企业带来启发和借鉴。

闯入者

根据Gartner预测，在2020年云服务市场的规模将达到3830亿美元。作为重要的基础设施，可以说拿下云服务就相当于拿到了物联网和人工智能的重要门票。因此对于这块大蛋糕，科技巨头们显然志在必得。

不过巨头们没想到的是，新入侵者会以另一种姿态完成“虎口夺食”。前不久，国际数据公司（IDC）的《中国公有云服务市场半年度跟踪报告》显示，2018年上半年，中国公有云IaaS市场中，阿里云、腾讯云、中国电信、金山、亚马逊AWS位列前五，Ucloud紧随其后，位列第六，占市场份额的5.3%。

UCloud CEO季昕华介绍，他们观察国外的云计算行业，发现零售业的巨头如好市多、沃尔玛，在选择云服务的时候，往往会避开同样是有零售业务的亚马逊（尽管后者是行业老大），去选择谷歌或者微软的云服务。

UCloud创始人兼CEO季昕华

相比BAT等巨头的云服务，UCloud的最大的特点是中立性。中立最大价值就是可以彻底消除客户的顾虑，巨头云计算基础是基于自有业务的计算资源冗余和技术能力分享，然而正是因为此会排斥掉一些客户，特别是对数据敏感的客户，如零售、金融企业。

对此，UCloud提出“中立可信赖，赋能梦想者”的口号，通过专注于基础架构服务，同时兼具安全性，自主研发并提供计算资源、存储资源、网络资源，令其获得了一大批的政府和企业级客户，如今UCloud已为上万家企业级客户在全球的业务提供云服务支持，服务的客户包括互动娱乐、移动互联、企业服务等互联网企业，以及金融、教育机构、新零售、智能制造等传统行业的企业，可谓发展迅猛，实力强大。公司成立至今UCloud共进行了6轮融资，2018年6月，中国移动作为产业资本进场，当前估值达到150亿元，行业地位已经位居中国云计算厂商前列。

UCloud的“阿喀琉斯之踵”

众所周知，云服务市场是一个高技术、高投入、回报周期较长的领域，前期投入大、烧钱，即便稳居国内份额头把交椅的阿里云也没有实现盈亏平衡。

而且近年因获客而兴起的CDN价格战日趋激烈，甚至于0元中标屡见不鲜，此外包括技术更新、基础设施建设、带宽、人员薪酬等都在消耗大量的资金。

在中国云计算市场放眼望去，无论是阿里云、腾讯云、华为云、金山云还是百度云，背后都有大树，而电信也在运营商体系内，这些都是不差钱的主。相较之下，资本实力相对欠缺，融资渠道单一成为了UCloud的“阿喀琉斯之踵”，另一方面，UCloud在研发投入上以及业务发展中的资源采购等成本上呈现逐年增加的态势。

因此，UCloud管理层不得不寻找另外一种办法来缩小差距——冲刺科创板。2019年4月1日，UCloud在科创板上市的申请获上交所正式受理，招股书显示，2016年到2018年年间，营收分别为5.16亿元、8.4亿元和11.87亿元，实现归母净利润分别为-1.97亿元、7683.46万元和8032.33万元，成为公有云领域唯一一家实现盈利的公司。

这也是UCloud首次披露公司业绩，盈利殊为不易，但同时UCloud面临营收依赖公有云的风险。公有云是报告期内公司最主要的收入来源，2016 年、2017 年、2018 年公司公有云的业务收入分别为 4.72亿元、7.64亿元、10.11亿元， 分别贡献了 91.43%、90.97%和85.15%的营业收入。

针对产业互联网以及云计算的发展趋势，UCloud提出包含云计算、大数据、人工智能战略共同组成的CBA三位一体发展战略。而新战略的实施，这无疑也需要大量的资金投入。在招股书中，UCloud表示，目前的资金实力相对国际和国内上市公司仍较为薄弱。“公司只有积极开拓多种融资渠道，才能够满足公司业务发展的资金需求，从而较快地达到业务发展的预期目标。”

此外公司下游主要客户为互联网企业也是UCloud的一个隐患，尤其是眼下红利消逝，互联网行业竞争日趋激烈，部分互联网企业面临着较大的经营压力。同时相关监管机构也相继推出政策，对互联网金融、网络游戏等行业加强监管。

对此UCloud也看得很清楚，表示当前公司的主要收入主要集中在互联网领域，互联网行业的竞争加剧，以及政策调控对互联网企业的影响，对公司下游客户的稳定性造成一定冲击。若公司下游主要客户中的互联网企业在当前环境下无法持续盈利甚至正常经营，将对公司的运营造成一定的负面影响。

云计算进入下半场，UCloud怎么走？

近两年云计算市场发生了有趣的变化，甲骨文为代表的集成平台日渐失势的同时，另一面SaaS领域却是“百花齐放”，以阿里云为代表的厂商甚至提出了“被集成”的战略，倡导“自己不做SaaS，让大家做更好的SaaS”。

从最初强调扎根细分行业，给出行业解决方案，到如今面对更大体量的市场，“被集成”的新思路已然成为当下云计算的趋势。纵观全球，可以发现但凡上了一定规模后，原本做IaaS的云计算大厂做法出奇一致：自己不生产SaaS，只通过服务与赋能扩大SaaS生态。

在前不久的2019 UCloud用户大会暨Think in Cloud北京大会中，UCloud公布了“+U合作伙伴计划”：天生被集成，将以云计算为基石和底座，全面聚能产业链各方力量，赋能产业用户转型升级。具体来说，就是与行业ISV/系统集成商/硬件厂商合作开发行业解决方案；与运营商、大型企业合作“一站式”输出云能力；与硬件代理商、IT服务商合作云产品市场营销；与技术公司、软件厂商合作打造行业性PaaS平台；与孵化器、园区、投资机构合作扶持创新企业。

用季昕华的话来总结：“用更稳定的服务、推出更快的产品、推出更低的价格，和合作伙伴一起打造一个生态”。据了解，目前UCloud已经与中国移动、中航信、北京政务云等客户进行了深度合作。

未来随着越来越多的玩家将更侧重于技术+资源+自身生态体系为依托的竞争方式，云市场竞争开始进入新阶段。这也意味着在和阿里、腾讯等巨头“同台打擂”的同时，Ucloud不得不面对技术和资源等诸多挑战，虽然其第三方中立属性帮助Ucloud避免了同业竞争，但同时也制约了其成长。

在Ucloud的前路上，机遇与挑战并存，能否在云计算这条赛道上取得更多技术创新和市场突破，做出理想的成绩，Ucloud无疑还需要较长时间来确定。