5 月 18 日，品途商业评论举办了一场主题为 "2018 生鲜 · 破局 " 的沙龙。京东 7FRESH 副总裁连志军、百果园集团运营中心总监孙鹏、宋小菜合伙人张琦、每日优鲜 COO 孙原、联想控股佳沃集团执行董事王海伟，在沙龙中带来精彩分享。

纵观生鲜近十年的发展，依靠互联网为载体，改变了生鲜的流通节奏，成为生鲜市场之所以被创业者、资本疯狂涌入的原因。而对于消费者，生鲜的崛起正在改变人们对生鲜产品的消费方式。然而，尽管生鲜市场被看作一片蓝海，但整个产业也在直面升级带来的市场调整阵痛和焦虑。

沙龙中，宋小菜合伙人 - 张琦（银古），带来了以《生鲜 B2B：中国生鲜骨干分销网络》为题的主题演讲，以下为演讲内容，经品途商业评论精编整理：

张琦：大家下午好！宋小菜是一家 B2B 的电商，我们是在 2014 年 12 月份成立的，到现在差不多 3 年的时间，这里面有一些心得跟大家分享一下。

其实 3 万亿的农产品市场，体量是非常大的，那么宋小菜作为一个生鲜流通链路里的玩家怎么切入这个市场？经过很多尝试，我们最终确定宋小菜的业务模式核心之一其实是 1300 万生鲜蔬菜零批商，这些零批商是农贸市场的商贩，或者生鲜店的老板等等，也在不断升级。

其实我们找这类客户核心的目的是这一类客户足够集中，它的集中体现在：

1、它的订单足够集中。

2、它的用户和位置足够集中。

在集中的过程中我们想怎么通过集单的办法去形成优势，撬动供应链。

第二个核心是 9 千万的农产品生产者，生产者有很多生产基地和合作社，我们想通过这几个角色的链接去打通整个流通链路的距离，然后把它的管道做宽、做短。

三点坚持：只做蔬菜、批发、交易

从公司成立以来，我们想过很多创业的方向，但是最终有几点我们是非常坚持的：

1、我们只做蔬菜

宋小菜的谐音就是 " 送小菜 "，这个 " 菜 " 其实是食材的概念，也就是说一个大菜的概念，除了蔬菜，肉、海鲜等等其实都是我们菜篮子里面的菜。但是在 3-5 年的时间内，我们选择只做蔬菜，为什么我们这样去选择？我们也做过很多分析，蔬菜是日常消费过程中频次最高的一个品类，体量非常大。第二，蔬菜会有很长的链路，这个链路里面加价很多。第三，蔬菜是一个及其非标的行业，大家都想把这个小散乱的生产方式跟流通的方式集约起来，能够形成行业竞争的壁垒，所以我们会选择蔬菜。

2、我们只做批发

从供应的角度来讲，零售和批发有很大的差异，零售的用户需求可能是非常个性化的，但是 B 端，也就是说做流通生意的这些用户，因为客户相对稳定，他的需求也相对比较稳定。这个过程中稳定需求更容易催生出稳定的订单，以及订单的合并同类项。

整个农业的流通过程中，行业的最大痛点就是产销的矛盾。我们经常会看到，上游什么货又卖不出去了，订单的不对等、信息的不对等导致产销的矛盾。所以有了大体量的订单我才能够去上游做订单的匹配、才能在上游做生产的过程当中去投入土地的流转也好，机械化生产也好，所以我们一定会选批发。

3、我们只做交易

这个流通里面有两点很关键，就是上下游的痛点是什么？上游的痛点是卖不出去货，而卖不出去的核心是你要给他订单。下游的痛点是要找到稳定的货源，这个背后核心也是订单。所以我们在整个链路里面要解决上下游的痛，核心是我们手上要抓有订单。

宋小菜的核心——反向供应链

宋小菜的业务模式相对比较简单，我们称之为反向供应链，最主要的目的就是所以我们的业务模式很简单，下游的生鲜零批商为我们下订单，然后我们把这些有明确的规模的稳定的订单做集单给到上游。当然这个过程当中，我们一定是自采自营的方式来做。

我有一个自己体验的案例，在最早做业务的时候，我曾经去过杭州长河农贸批发市场，在里面找到一个卖土豆的供应商，他是做食堂交易的，我把公司的模式给他介绍一下，他说很好啊，那你一定要保证你的货好，我说肯定。

第二天货到了，他说你们货确实挺好的，我说那要不要做个长期交易？他说不要了，为什么？ 他说因为我不需要这么好的货，我是做食堂的，不能把下游养坏了。

这个也是我们为什么做了可能是中国第一个生鲜蔬菜的体系库，借助互联网的力量，我们把市面上常见的蔬菜属性重组了，包括几个部分：

1、它的自然属性，就像土豆或者大蒜，它会有不同的品类属性。

2、产地属性，虽然是同样的品种，不同的产地生产出来的东西还是不一样，我们会把它的皮色、肉色、淀粉量等等所有的产品属性重组，到底它的损坏率、刀疤率是多少？我们会把这个清晰的定义出来，这个就是明确的订单。

持续的订单是指，我们会根据用户不同的需求，我们把这个订单的需求做拆分，帮助上游去把控节奏，做持续化的备货。

所以归根结底，我们最终达成一个以反向供应链为核心，以全国二批市场或者县域的一批市场，或者重要的饭店配送市场为基础，以产销直发为核心的一个生鲜流通网络。

围绕人、货、车，构建中国生鲜骨干分销网络

那么骨干分销网络到底是什么意思？骨干在上游我们讲的是核心品类、核心产区跟核心供应商。做生鲜的都知道有句话叫 " 一品一世界 "，所以现在我们更关注怎么把每个品类垂直打透，我们现在在全国六大产区有八大核心品类。包括姜，蒜，土豆，洋葱，胡萝卜，还有云南和兰州的叶菜。每个品类交易量都过万吨，几万吨，能让我们直接连接上游产地时间产销地直连，打造供应链优势。

在下游我们要提高订单运营的效率和能力，所以我们更多抓取一些大型的二级批发市场，我们现在主要的业务在华东，有 45 个城市的订单整合。足够规模和明确的订单帮助有实力有意愿的上游玩家，把货销得更多更快，我们还一起打造联合品牌，卖个更好的价格。

中游我们做了一个骨干物流流通的方式，我们发现，如果把大型的市场抓取回来之后，当中不需要做任何的再加工，我从产地直接把标准化的货品给到了销地的市场，这里面我用骨干车配送。所以我们现有订单体系里，90% 的交易是直接对接的，80% 的履约通过骨干车来实现，而不是小的城配车。

上面讲的是骨干分销。网络是什么？归根结底我们是一家互联网的公司，我们所有的流通跟交易，都会沉淀为数据，我们称之为 3+2。这个 3+2 的数据是什么？是人，货，车的数据，加上基础的商品库和价格。人，就是玩家，在这个链路里面客户的个人信息，市场信息，都沉淀下来。货，交易和订单的信息，时间，地点，数量，价格，交易习惯，货从哪里来，谁生产，他的真实信息，他的生能力也都沉淀下来。车，车辆的型号，司机的真实信息，出发地，目的地，载货品和量，途经的位置和状态。商品数据库刚刚已经分享到，我们讲用户需求精确定义下来，让上游生产得明明白白。价格行情数据库，实实在在的有交易的真实行情，从上游原料，成品，集散价，到下游一级，二级批发价，形成五级价格行情库。

我们的生鲜骨干网络通过数据不断迭代和优化，实现效率和效益的最佳化。

躺下来做服务

所以我们要躺下来做服务，躺成平台，这里面有很多的东西可以玩。现有的我们可能更多聚焦在流通的业务里面，当然流通业务里面有交易、有供应链服务，也会有新的供应链金融会产生。我觉得做生鲜肯定绕不开供应链金融，供应商随着订单的不断扩大一定有资金的需求，供应商资金周转和备货都会存在金融场景。应收应付的保理业务场景，和因为农产品季收年卖属性，基于冷库动产质押融资的场景，都可以开展起来，我们也希望有资金方一起合作来，来解决我们的货源拓展，来一起发展产地的金融业务模式。

随着流通链路的拓展，现有的用户可能会从卖家变成买家，服务更多下游，这个里面又会接入很多的分拣、加工、配送的事情。

在上游随着订单的生产，我们肯定会对生产商有更多的要求，比如说种子、农机农具的要求，甚至还有上游供应链金融的要求，所以这个里面会有很多的角色可以接入进来。我们是一个生态友好型的企业，而不是想着干掉谁，我们希望行家们进到这个平台里面一起来玩儿，把中国整个生鲜、整个农业的产业链插上互联网的翅膀，我们的愿景其实是让农业更轻松、更健康。

作者：孙园

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