移动互联网时代，实体零售门店面对重重挑战，唯品牌、唯利润的时代已经过去，真正以消费者为中心的品类时代已然来临。

只有与消费者建立深度连接，让商品会说话，才能制胜于市场。

在品牌时代讲求的是进名品、做品牌，这种思维的背后是希望依托成熟品牌的高知名度产品来获得店铺业绩增长，而品类时代则是依靠全面满足消费者的需求来获得利润增长。

也就是说，要通过研究消费者，不断优化门店的品类结构，从而全面满足消费者的需求。

品类时代最显著的特征是一切以顾客为中心，从顾客的需求出发去思考。在这个过程中，品牌商、零售商、代理商的角色都将发生改变。在未来，品牌商和零售商会直接对接，去中间化。

代理商的角色如何去转换？

代理商可以从商品供应链的角度思考，做好整个供应链，以供应的方式与上下游进行整合，现在一些代理商已不是单纯的代理商，而是供应链的整合者，其整合了供应链资源之后以持有零售商和品牌商股份的形式，将代理的产品与零售商进行合作，共同打造市场。

这里实际上是一种价值转换，代理商原来倚重的物流、资金价值优势正在弱化、萎缩，取而代之的是业务价值优势。现在很多零售商需要的不是单纯的代理商，而是合作伙伴，看重的是业务转换产生的价值。

所以，在新的市场环境下，代理商应该把经营的重点从如何帮助多卖货转移到帮助零售门店提升经营管理能力，只有通过帮助门店提升经营管理，解决零售商目前经营中存在的实际问题，才能进一步保持紧密关系，共同生存与发展。

市场上品牌那么多，如何选择？

对于零售商来讲，市场上品牌那么多，如何选择？

首先，不看大小看思路。这如何理解？

比如做婴童商品，通常情况下，我们可能会选择所谓的大品牌，但是有些大品牌根本不重视婴童店渠道，重心在传统商超上，我们要看它的思路，就是看它未来的战略中对我们这个渠道是否重视。

第二，不看长远看眼前，对于零售商来说，资源很重要，不仅要看品牌商描绘的蓝图是怎样的，更要看实际上有没有给予充分的支持和服务；第三，不看终端看顾客，看有多少顾客用这个产品，消费者是否会回购、体验好不好。

以前很多品牌商会跟零售商要消费者，就是你给我带来多少新会员，我给你多少支持。实际上应该反过来，零售商不要向品牌商要返点，而是要消费者。

比如，可以跟品牌商讲，我们不要返点，可以按照去年的供货折扣，但是去年该品牌带来的新客是1000个，今年我们要1500个，如果该品牌没有给我们带来足够的新客，少一个新客要100元，10个就是1000元，这样品牌商会想方设法与消费者互动，与消费者产生连接。

比如开妈妈班、做亲子课堂等，就会带来新客、带来人流，原来1000个新客变成1500个，折扣度没有变化，毛利也没发生变化，但多了500个消费者，就能带来更多的销售业绩。

品牌引进来了，如何进行推广？

从提成的角度来讲，不建议按单品、品牌去做提成，如果一定要做，可以做品类提成，品类提成是主推某一品类，里面所有品牌都会推，而不是单推某个品牌。

比如奶粉这个品类，所有品牌都推，这样就避免了某个品牌可能只有1/10的消费者认同，而90％的消费者不认同。如果你只推了一个品牌，大部分的消费者都会不满意，如果强推，就会失去消费者。

同样的品类，你家是10个牌子，别人家也是10个牌子，为什么人家做得好，而你家做不好，原因很简单，人家是推所有品牌，而你家只推一个品牌，只推一个可能导致90％的消费者都不买账，最终消费者弃你而去。

要给消费者足够的空间

另外，在品类时代，要给消费者足够的空间。门店为什么要做中岛柜？为什么中间的通道不能留出来？

留出来的空间都是消费者的。中岛柜多了，后面的高柜就会被挡住，导致高柜上的货物卖不出去。

然后随着时间的推移，高柜上的货会被移到中岛柜，中岛柜上的货会被移到花车上去。正价卖不出去就会成为特价，特价再卖不出去就会成为超特价。

门店中间的通道很重要。在我们辅导的企业，很多门店的主通道会达到４米，这个区域周一到周五客流少的时候可以摆上爬行垫、摇摇车，周末摆上花车堆头，放上推广的产品，也可以用来做活动。

所以建议大家，一定要在门店保留宽敞的主通道，一是可以做体验区；二是可以做特殊陈列，比如堆头陈列；三是可以布置成休息区，摆点凳子、沙发、儿童玩具等，消费者坐在这里是可以环顾四周的，销售自然就能带动起来了。

今天的消费者逛商店不仅仅是购物，更是一种放松和休闲方式，让他们在门店停留的时间久一点，产生交易的机会就会多一些。

《品类制胜——新零售时代的门店制胜策略》

周如祥 著

《品类制胜——新零售时代的门店制胜策略》详细地阐述了母婴零售门店如何进行自身定位、如何进行精细化的商品管理、商品分析、商品配置、如何制定价格策略、如何做好商品陈列和商品促销等，为企业提供品类制胜的系统解决方案。

本书注重理论与实操、案例的有机结合，辅以作者对行业的研究与洞察，深入浅出地对理论和实践进行阐释。

全书包括方向决定未来、盈利模式与战略、品类管理步骤、因素水平分析法、复杂问题简单化、商品组合科学化、通向利润增长之路等内容。

书名：《品类制胜——新零售时代的门店制胜策略》

作者：周如祥 著

装帧形式：平装

ISBN：978-7-5623-5569-4

开本：16开版次：1-1

字数：25.4万字页数：209页

定价：45.00元

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