案例：

小Z是某药店的中药柜组组长，天气一冷，公司就开始做阿胶节相关的活动了，同时也给下达了销售任务，对于没有驻店中医的药店，阿胶是不太好推荐成功的。为了完成任务，各位同事都在给自己的亲戚朋友打电话联系，小Z也给自己做教师的姑姑打了一个电话询问是否需要，她的姑姑说现在在学校，不方便出来参加活动，问小Z能不能给他带过来看看。于是，小Z带着阿胶、产品简介册子、熬阿胶的辅料、熬好的阿胶膏到了姑姑所在的学校。

通过小Z的细心讲解，姑姑很痛快的决定买上两盒阿胶，小Z突然想到“姑姑容易接受阿胶，其他的老师呢？学校老师以女性居多，工作又辛苦，这不就是阿胶的重点客户吗？而且教师们的知识水品，养生观念应该比较超前，容易接受这类养生产品；再者，因为可以用医保卡而不用支付现金，也就不会感觉阿胶价格太高了”于是小Z请姑姑带着她在学校各个办公室转了一圈，给老师们介绍阿胶对于女性的好处，现阶段的优惠政策，并请大家试吃阿胶膏。

结果一圈转下来，小Z拿下了80盒阿胶的订单。一下午就超额完成了销售任务。再也不为任务发愁了。

案例解析：

通过这个案例，我们会发现，很多时候单纯靠等待顾客上门的做法，很难完成我们的销售任务或者目标，随着药店竞争日益激烈，很多门店的客流都有明显的下滑趋势，这时，作为药店人的我们，要想完成销售任务，就要学会变等待为主动出击。主动去寻找相关产品的目标客户，以此来完成销售任务。在这个过程中需要注意以下几点：

一、聚焦高需求客户

有些店员遇到销售难题恨不得向所有人介绍自己的产品，这是一种资源的浪费，二八定律告诉我们20%的顾客将完成我们80%的销售额，我们需要做的就是瞄准这部分顾客，以最少的投入得到最大的效果，比如在小Z的案例中，以女性为主的教师人群就是阿胶的高需求客户，因为阿胶的主要功效有补血及补充胶原蛋白等作用。

二、考虑顾客的经济能力

在选择目标客户的过程中，经济能力也是我们必须要考虑的因素之一，如果是平价产品做活动，我们的目标客户的范围就可以适当的扩大一些，而像阿胶这类单价较高的产品，顾客的购买能力也是我们需要考虑的因素之一，如果不考虑经济能力胡乱推荐，可能会给顾客留下“你们店的东西真贵”这样的感觉，对于日后的销售是弊大于利的。

三、先体验、再消费

俗话说“吃人嘴短”体验过产品的顾客，成交率会大幅度上升。像阿胶膏这类口感好适合做体验的产品，一定要准备试吃装。很多顾客在购买药品或保健食品时，“好不好吃”也是一项很关键的选项，而其他的一些产品，比如医疗器械中的颈椎枕、按摩椅；中药中药食同源的菊花、枸杞等花茶类，都可以通过“先体验、在消费”的方式来促进销售的达成。

四、选对行商地点

对于主动出击的地点，一定要选在可以体验或者方便交流的地方，比如小区中的广场、公园，如果是到企业或公司里，一定要确定不影响对方的正常工作。尽量不要选在商业中心这类客流量大但是有效客流少的地方。