文丨阑夕

三级跳远是一个很多人都听过的田径项目，由助跑、单足跳、跨步跳和跳跃组成，这也使得三级跳对于运动员身体素质的要求要更高一些。

三级跳并不是一个容易的事情，如今的男子三级跳远世界纪录还是 1995 年英国人爱德华兹创造的 18.29 米，是田径领域保持最久的记录之一。

在教育领域流量红利结束的当下，51Talk 便选择了这样一条对自身要求更高，但同样也有机会跳得更远的三级跳之路。

根据 51Talk 最新公布的财报，其在 2018 年第三季度实现净营收 3.032 亿元，同比增长 28.4%，毛利高达 63.8%，在第三季度 51Talk 也实现了现金收入贡献为正，这也为未来其实现依据美股会计准则下的净利润为正打下了一定基础。

同时 51Talk 也成为了在线教育这个热赛道里第一家现金收入贡献为正的公司，这并不是一件容易的事情，完成三级跳必然需要解决这么几个问题。

获客成本之瓶颈

对于教育行业而言，无论是线上还是线下，获客成本都是一个绕不开的话题。并不是因为人们，尤其是家长们不愿意为教育产品付费，恰恰相反在消费者角度上而言，可怜天下父母心，根据新浪教育的调查统计，中国家庭愿意为教育服务和产品付出家庭总支出的 20% 以上。

获客成本高的核心问题除了用户需求本身与相应教育产品之间匹配概率的基础问题之外，最重要的问题则在于教育是一个机会成本极高的事情。

对于很多家庭而言，教育意味着家庭的希望，是保持或打破固有社会阶层最有效和直接的通道，但孩子的时间精力是有限的，这样一个直接矛盾导致了家长在消费决策的时候就会变得很重，对于那些没有强品牌效应或口碑效应的新教育服务品牌而言，获客转化的过程就变得异常艰辛。

少儿在线 1 对 1 赛道在资本助力下狂奔的背后，这个获客成本之殇依然犹如绊马索一般挡在这条赛道的前面。

而对于有着一定品牌先发优势的 51Talk，其选择的解决方案则是在品牌相对成熟稳定情况下，去做受众群体的下沉，根据 51Talk 创始人黄佳佳透露，非一线城市学生带来的现金收入占 51Talk 菲教青少一对一现金收入的 65.4%。

在二三四线城市，一年的外教课动辄就是上万元，课时价格均在 100 元以上，且大多为 1 对 6，甚至 1 对 12 的小班，学生与外教之间的有效学习互动也十分有限。

随着这么多年英语启蒙教育理念的影响，大多数家长自然都会认可外教教学所带来的英文环境会对低年龄段的孩子学习英语起到巨大的帮助，但一次性付出上万元的培训费，对于他们还是有些吃力和犹豫的。

而 51Talk 利用菲律宾外教开展的 1 对 1 少儿英语在线培训在价格上无疑更有竞争力，对于在线教育渗透率尚浅，支付能力弱于一线城市的二三四线市场无疑是有着很着很大的冲击力。

商业模型之选择

51Talk 在二三四线城市的迅速低成本获客本身也与其以菲教青少 1 对 1 为主的商业模型选择密不可分。

随着少儿英语在线培训市场竞争的不断白热化，除了获客成本的水涨船高之外，也带来了供给端资源的不足，毕竟并不是每一个北美白人都能够速成北美外教，这样就带来如今北美外教近 20 美元每小时的成本。

相比之下，51Talk 没有选择商业模型在高获客成本下还没有完全验证的北美外教少儿英语 1 对 1 模型，而是选择了使用培训菲律宾外教的方式。

从 2012 年开始，51Talk 在菲律宾的马尼拉、达沃等 7 个地区建立了运营中心，这些运营中心主要负责外交的筛选及培训管理，它们培训和输送了超过 1.6 万名菲律宾外教。

对于菲律宾人而言，到 51Talk 去当老师显然是一个不错的工作选择，这也使得每个月 51Talk 都会在菲律宾收到几万份申请，正如黄佳佳所言，「池子大才能够做严格的筛选」。

51Talk 对菲律宾外交的筛选条件可谓严苛，首先它们需要拥有正规菲律宾国内大学本科以上学历，然后经过一系列的发音方法检测、教学方式检测、个人电脑及网络环境检测，然后才会进入模拟教学环节，并接受进一步的培训。

即便是进入 51Talk 正式老师序列的菲律宾外教，51Talk 也设定了 7 星评价体系，对菲律宾外教进行等级考核，从而将那些最优秀的老师筛选出来。

如今 51Talk 的 3/4 的现金收入贡献也主要来自于菲教青少 1 对 1 业务，这一业务从 2017 年第三季度的 2 亿人民币现金收入，已经增长至了如今 2018 年第三季度的 3.32 亿人民币，同比涨幅 65.9%。

当然，51Talk 并没有放弃对其他模式的尝试，例如其在 2017 年推出了哈沃美国小学业务，主打北美外教的在线小班课，希望通过班型的变化拉低单课时的价格，从而让更多用户体验到优质外教服务。

但无论是已经被验证的菲教 1 对 1，还是如今正在验证中的小班课模式，51Talk 的初心都没有改变，那就是让更多人享受到外教英语培训服务，有教无类，这或许本身也是在线教育最大的社会意义所在。

从 2016 年运营现金流为正，再到 2018 年成为第一家现金收入贡献为正的在线教育公司，51Talk 已经完成了三级跳中的前两跳，最后一跳（走向 Non-GAAP 盈利和 GAAP 盈利）出现失误的概率正在不断地被拉低，而跳出更好成绩的机会显然越来越大。