洋葱海外仓成立于2015年9月，总部位于广州，以经营海外品牌的美妆、母婴用品等快销品为主营业务。创始人李淙最早在宝洁从事品牌和供应链方面的工作，后来曾在零售行业创业，前后在渠道拓展、电商营销、零售运营、商品管理、及跨境贸易等领域共积累了15年的从业经验和行业资源。

在2010年，正在做日韩化妆品进口及国货化妆品的生意的李淙发现，同比下，国货的成本越来越高，进口化妆品的价格越来越有竞争力，消费者已经可以用国货的价格买到进口化妆品。

而随着国内消费升级成为主流趋势，李淙意识到，其实二三线市场的消费能力和消费需求具备极大的市场空间，而且在消费升级概念的带动之下，跨境进口增长的势头强劲。于是，李淙找到合伙人，并整理了手上资源，决定做洋葱这样一个聚合了上中下游的跨境电商平台。

选择海外仓：求稳

首先，供应链是洋葱海外仓的重中之重，李淙透露，由于此前多年的资源积累，公司在成立后用1个月时间就完成了海外供应链的部署。这也不难看出行业资源对于跨境零售行业是一个基本的门槛。

“有些海外品牌方如果没有彼此的信任，是很难拿到货的，对方也不会给你授权，日本供应商就是这样。”李淙说到。

洋葱海外仓目前直接对接上游品牌方，采取自营自采模式，而非入驻的模式，这样的好处是公司采购货品时的议价能力提高，进货的品质和来源可控。但是，缺点在于资金需求量大，需要在供应链建设上投入更大的成本。

而在物流方面，洋葱海外仓走的是更加稳妥的海外仓模式。目前，洋葱设有5个海外仓，另外在香港有1个发货仓，海外物品在香港仓作为中转站。由于是海外仓发货，物流速度必然受到影响，产品由发货到收货，时间大约在7到10天，但在同类海外仓模式的商家中处于领先水平。

广铺渠道，缓解重资产模式弊端

由于洋葱海外仓采用自营自采模式，要保证公司良好的“血液流通”，就要先保证销货渠道的通畅，这也是缓解重资产模式弊端的最好方式。“在中国做跨境电商就是渠道为王，我们是用正常生意的逻辑来做项目，而非简单的互联网概念。”李淙说到。

目前洋葱海外仓的渠道包括线上渠道和线下渠道。线上渠道包括多渠道的跨境微店分销、线上小商家，线下则以实体零售、批发途径为主。李淙认为，线上和线下渠道的策略也有不同，线下要求稳步，因此商品会在洋葱线下实体店或商场租赁货架中展示，并且不会针对爆款产品跟风，而是采取扁平化的货品供应。

对于线上渠道，李淙则提到新零售：“我认为新零售的本质是贴近消费者，所以在线上渠道里，以个人店主为单位的，制造更好的消费场景，用户交互性及销售沟通，增加了买卖双方的信任感。而传统广告获取流量的渠道我反而不看好，因为留存率低、转化率低、流量成本高。”

据记者了解，洋葱海外仓目前的线上渠道处于爆发期，而线下实体店处于部署阶段，因此，营销方式主要靠买卖双方的沟通，达成交易后，商品由洋葱的海外仓直邮到消费者，不经由渠道之手。李淙表示，洋葱海外仓目前给到下游商家的渠道毛利是行业最高的，所以能保证渠道的活跃度。

行业壁垒在于跨境，而非电商

关于行业竞争，李淙直言跨境电商分为两个部分：跨境和电商，很多跨境电商公司只做电商，但是电商行业壁垒不太高。而跨境才是这个行业的核心竞争力，比拼的是综合进口贸易能力，供应链、进口清关、合法税收，配送物流的高度整合都是基于成本和效率的迫切需求，因此帮助更多优质品牌进入国内，避开爆款集中化的业态，令消费者更方便地享受到优质商品，这才是跨境电商的未来趋势。

李淙告诉亿欧，概括下来，跨境电商的核心竞争力一方面是整合海外优秀品牌的能力，包括海外供应链的建立及品牌的孵化。另一方面，中国的零售未来依靠的是渠道的生意，因此传统的部分不可忽视，而洋葱海外仓希望成为中国最大的渠道拥有者。

李淙认为：“生意的本质是想透盈利模式和发展的节奏，而不是一开想到规模再摸索盈利模式，洋葱用了足够多的时间去思考行业的发展，和模式的健康程度，属于厚积薄发，所以项目一开始就是个健康的经营状态。”

2017年3月23日，洋葱海外仓宣布完成过亿元B轮融资，由国内基金险峰旗云、欢聚时代YY旗下独立基金亦联资本一同参与本轮融资，星汉资本担任本轮独家财务顾问。

投资方险峰旗云合伙人王世雨表示：“虽然玩家众多，但行业纵深涉猎不够，造成打法单一，同质化严重的市场环境。同时，受新政影响，跨境税收及准入清单逐渐规范，许多新生跨境企业经营空间萎缩，而资历悠久的跨境B2C平台同样面临流量瓶颈，价格竞争，留存率下滑的困境。低价获客，烧流量的时代早已结束，随着税收政策日益明朗规范,成本上扬，行业已迎来阵痛期。随着二三线市场的消费升级被拉动，在刚需带动下，跨境进口增长势头依旧强劲，市场下沉空间更大。进口跨境电商进入下半场，竞争格局才刚刚拉开序幕。”

此前，中国互联网络发展状况统计调查数据显示，90后在中国网民中占比达28%，居于各年龄段首位。阿里巴巴首席执行官张勇说“年轻一代的消费者仍然是中国消费增长的主要动力”。而在尼尔森中国消费趋势指数调查中也得出：90后成为消费主力军。

为了抓住时代的核心消费群，“品牌年轻化”俨然成了众多品牌讨论的话题。那么，如何挖掘出年轻一代的消费需求？Ta们的消费趋势是什么？这次，亿欧品牌实验室邀请了多位品牌实践者就“读懂年轻一代的消费趋势”为主题发表观点，共同探讨。

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