寅德堂直播间销量占公司线上线下总销量的50％以上。

姚红英在直播间推介有机仙草面。

近年来，随着直播电商平台的兴起，直播带货成为了企业线上营销的新发力点。今年“双十一”，直播间的风头更加强劲。近日，记者走访了解到，我市多家企业开足马力迎战“双十一”，不仅在直播间推出多重优惠大礼包，还增加了直播场次，主播们从日播三小时变成了一日两场。

“双十一”直播带货火热的背后，是传统电商向社交电商的转化。商务部中国国际电子商务中心讲师何娜表示，近年来，随着短视频等平台的兴起，信息的传递方式越来越多地从图文转向视频。同时，消费者的购物习惯正从传统的搜索、比价，转变为以直播带货为形式的兴趣电商购买方式，从“人找货”变为“货找人”，直播电商形成了新的流量风口。

文/图 江门日报记者 陈倩婷

积极准备 江企抢抓直播带货新风口

“来，家人们，1包只需9.99元，2包起拍，还可以叠加粉丝券，真正的宠粉价格……”11月9日早上9时许，“宝润山旗舰店”直播间里，主播姚红英准时上线，热情地推介着自家生产的有机仙草面。

姚红英从2012年开始在鹤山种植石斛，创建了宝润山有机农业基地，形成铁皮石斛种植大棚、仙草面加工、牛大力及火龙果种植园、养鸡四大板块产业。2018年，宝润山有机农业基地被评为“广东省巾帼创业示范基地”。

近年来，受疫情影响，线下代理商门店销量下降，姚红英开始将目光转向直播电商平台。“现在人们的消费习惯已经发生变化，线上直播间是个流量新风口。”今年3月，姚红英在直播电商平台注册了账号，自己当主播，目前她的账号已吸引了3万多名粉丝关注。

今年是姚红英第一次迎战“双十一”，截至11月9日，她的直播间销售额已超10万元。“‘双十一’启动以来，我们能感到直播间的流量更大，所以我们从11月1日开始增加了直播场次，早晚各一场，最高峰时日销售额可达上万元。”姚红英说，这样的销售数据在电商行业并不算优秀，但对于农业企业来说，是一个不错的开始。

大洋电器是我市本土知名家电卖场，近年来，该公司积极转型，探索电商销售新模式，成了我市传统企业转型电商的典型。去年“双十一”期间，该公司销量排名京东连锁卖场排行榜第7位。

今年“双十一”，直播带货成为了大洋电器促销新的发力点。“除了大额满减、限时抢购等常规的店铺优惠外，今年我们开始直播带货，直播间会有专业的导购与消费者互动，介绍产品以及解答消费者的问题，此外，消费者在直播间下单还有许多额外优惠，如延长售后、赠送小家电等。”大洋商业电商部总监张洁莹介绍。

随着越来越多的企业加入“直播大军”行列，我市直播电商市场走旺。据天眼查数据显示，截至11月10日，我市与直播电商相关企业超50家。

转型艰难 运营成本高、人才缺乏

随着疫情对线下渠道的冲击逐步显现，更多企业选择转战线上，直播卖货成了企业最为热门的营销方式之一。然而，并非所有的直播间都能有消费者买单，对于很多传统企业而言，直播更是一个新生事物，卖什么，怎么卖，仍有待探索。

“一方面，大家电价格相对较高，入手的门槛也就更高；另一方面，用户尤其是年轻用户对于大家电的需求比较低频，因此一两场直播带货很难有太大的效果。”张洁莹表示，目前大洋电器的线上销售渠道还是以传统的网店为主，直播间更多是作为一个与消费者互动交流的平台。

不过，针对当下家装季，张洁莹和团队也在直播间推出了一些组合优惠，如干衣机、洗衣机再加一台宝宝洗衣机，满足年轻家庭的洗衣需求，受到消费者欢迎。

除了产品自身外，缺乏专业的电商团队也是制约企业发展直播电商的重要因素。新会电商协会会长刘飞鸿表示，目前，企业直播带货主要有两种模式，一是自主带货模式，即老板自己或者委派员工进行带货，这样可以降低直播成本，但由于团队专业度较低，吸粉能力弱，因此难以获得流量；二是委托带货模式，指的是外聘独立的主播团队进行带货直播，这种模式的带货成本很高，且具有不确定性、不稳定性、不持续性。

而在江门，企业想要组建或者培育一支专业的电商团队，也并非易事。“根据协会调查，很多会员企业普遍反映难以招聘到电商人才。专业人才的缺失，导致企业找不到电商前进的方向，难以做强做大，若外聘专业人才回来培训，单次费用动辄高达一万几千，成本太高，难以维持。”刘飞鸿说。

与此同时，直播带货的大环境也发生了变化。随着直播带货的高潮期逐渐褪去，行业洗牌期来临，公域平台的流量基本已经被具备供应链组合能力的头部主播所垄断，腰部主播的流量增长越来越困难。

“在短视频直播的传播密度下，想抓住红利的商户、团队、个人都越来越多，流量不再容易获得，而且消费者容易产生审美疲劳和视觉疲劳,单凭公司团队在市场上去争取流量，的确存在难度。”刘飞鸿说。

各方助力 让企业直播带货行稳致远

11月10日下午，记者走进新会扬航电商科技产业园的二楼电商众创空间，商家们正在忙碌地布置直播场地。据介绍，11月11日晚，新会首届电商文化节的直播活动将在此举办，届时将有20多个直播间同时开播，为李锦记、维达纸业、陈皮村等30多个新会本土品牌进行直播带货。

“直播带货是一个新的流量风口，我们希望通过举办电商文化节，营造良好的直播带货氛围，同时联动广东省电商协会、国内知名电商平台及基地，联合打造适合新会电商企业的电商培训品牌，帮助企业提升电商能力，进一步拓宽新会好物的销售渠道。”新会扬航电商科技产业园物业部总监汤宝红说。

据悉，近年来，我市大力发展电商，组织举办江门直播节，围绕“精彩夜侨都”等系列活动组织直播带货，助力企业加快探索电商发展新路径。此外，我市还大力支持各类符合条件的主体建设直播电商基地，以直播赋能，吸引和集聚优质品牌企业、直播机构、供应链及产业链上下游等优势资源，助力打通直播带货产业链。

当下，做直播已成大势所趋，未来怎么做好直播，成为众多江门商家关注的话题。

今年3月，国家互联网信息办公室、国家税务总局、国家市场监督管理总局联合印发《关于进一步规范网络直播营利行为促进行业健康发展的意见》，着力构建跨部门协同监管长效机制，加强网络直播营利行为规范性引导，鼓励支持网络直播依法合规经营，促进网络直播行业发展中规范，规范中发展。

“没有规矩，不成方圆。直播带货早已脱离‘野蛮生长’阶段，参与者们只有严格要求自己，遵守相关法律法规和平台规则规范，诚信经营，才能走得更稳更远。”刘飞鸿说。

“做直播人、货、场是关键要素。传统企业做直播不能操之过急，要树立运营思维，学会复盘直播数据，找到数据背后的问题去逐一优化，如直播观看人数少，可以通过优化场景提升曝光率，再如直播间有人但销量不高，可以通过优化话术去促单等等。”何娜说。

“今年我们做了4万多单，其中好评就有接近5000条，店铺评分达4.94。”姚红英认为，直播带货的关键在于货。直播间的核心价值不只是体现在产品的价格上，还在于产品的性价比，优质、实惠的产品才能受到消费者欢迎。

做直播，第一步是选平台。近年来，直播成了各大平台争夺市场的“火力”集中点，“淘系”和“抖系”之间竞争愈发明显。“相比传统电商媒体，社交电商平台可以利用去中心化的方式让用户获取低成本流量，实现用户带来用户的裂变式增长。”江门市新会区寅德堂陈皮有限公司负责人刘得琳介绍，公司从2019年开始在抖音、拼多多等平台做直播带货，目前直播间销量占公司线上线下总销量的50％。

何娜建议，未来企业可以根据自己的产品线以及销售目标进行线上布局，但不能将卖货的目标全都寄希望于请网红带货，要培养起自己的电商团队，才能持续稳定地走好电商转型之路。