车主选择汽修单位的行为心态

大多数车主属于普通车主，即便是所谓的老司机也不一定都懂汽车维修的专业知识。既然是车辆保养就一定涉及的维修企业、配件质量、维修技术、维修价格，这些所涉及的方面对车主来说就是一个选择题，而车主的选择是受周围环境和自身认知层面的影响，虽然有个体差异，但他们还是一定的共性。我们对车主这些共性进行分析，有助于我们做好企业管理和营销，为企业创造更好的利益。

车主选择修理单位的心理经历有五个阶段：

1、 尝试性选择

车主第一次选择修理厂，没有熟人介绍，没有经历可寻，车主只有根据个人的感觉来尝试性接触，个人的感觉可能是因为地理位置、可能是根据汽修厂的外表形象、可能是被汽修厂所发的DM单的优惠所吸引、可能是看到这家修理厂车间里有很多在修车辆、可能看了汽修厂的广告、可能是汽修厂的电话邀约······等等，所有的一切都源于车主无法确定汽修企业的好坏，只有尝试性接触，这种尝试性接触是具有很强的防范心理。

2、经验性选择

车主有了第一次的选择经历，就会形成好的或坏的经验，如果是好的经验，他就会继续选择这个修理单位；如果是坏的经验，他就会重新选择另一个修理单位再次进行尝试。

3、熟悉性选择

车主通过经验性选择选择了修理单位后，还不能从情感上去完全接受。因为车主和修理单位的熟悉度不够，就无法让车主完全和修理单位袒露想法。所以修理单位需要一些机制来让车主对修理单位的熟悉度快速加深。

4、信任性选择

车主对修理单位熟悉后，并不能长期锁定车主为修理单位的长期的长期客户。只有车主对修理单位产生信任感后，才会优选这个修理单位。信任的简单要求;修理厂的人品、修理的技术、配件的质量、维修的价格。为了到达信任，修理单位需要下功夫来完成。

5、 依赖性选择

这是维修单位经营的最高境界，让车主对企业有依赖性。当车主对维修单位产生了依赖性，在汽车相关方面就会出现非你不可的状态，这样的企业还会为客源发愁吗。当然，要让客户产生依赖性就必须系统科学的解决客户在车辆上的相关问题，否则空谈。

今天我们介绍了车主在选择维修过程中的心理状态，后面我们会逐步和大家交流如何对应这些状态。