作为一个业余发卖办法论的传达者与践行者，良多客户爱好请我讲解参谋式发卖法课程。由于与传统的产物采购体式格局比拟，参谋式发卖形式会愈加的以客户为中间，愈加存眷客户所面对的营业应战或者潜伏危害，愈加的站正在“协助客户乐成”的角度来构建最合适的处理计划。但这其实不代表产物采购形式就尽善尽美。正在良多的发卖情境下，采纳产物采购形式反而会比参谋式发卖办法更快速无效，发卖职员也更易地操纵以及履行。

普通来讲，产物采购形式的使用场景有如下多少种：

起首是产物的单价没有高。主顾作出购置的决议计划难度很小，常常会由于爱好产物的某些功用卖点，一激动就“剁手”下单了；

其次是主顾对于产物的认知水平较高，或者产物的规范化水平很高。比如说罕见的手机产物、洗护产物、家用电器产物等等，主顾乃至能够轻松的从互联网上获得该产物的细致引见和口碑评估，天然也没有需求发卖职员装腔作势地用参谋式办法来做太多领导。

“FABEE”是产物采购形式中最经常使用的发卖本领。

Feature便是产物的特点，是指产物自身的主观的、物理的属性。比如说一台手机采纳了6.39寸的1080P的高清屏，这便是特点描绘，咱们偶然也称其为“卖点”。

Advantage是“益处/感化”，是产物的某些特点可以给到运用者带来的益处。如手机的高清年夜屏可以晋升人们运用手机的体验感。Advantage的另一个表明是“劣势/共同性”，是指产物的某些特点关于其同类产物比拟，具有怎么样的差别化与共同性。

Benefit是“好处”，是指差别的主顾从产物的某些特点中感触感染到的好处也会差别。比方说，一个男生关于夸大前置自己拍照功用摄像头的手机根本无感，而一个女生却会超等爱好如许的产物特点，由于她们90%的状况下都是用手机自己拍照。

FABEE的最初两个E，一个是Evidence证据，一个是Experience体验。假如客户对于咱们以上提到的FAB还心存疑心，那末咱们能够给客户看一些证据，比如说此外客户购置相反产物的凭据，第三方机构给到该产物的威望认证书等等。咱们还可让客户体验一下这个产物的特殊功用。比方说，福建金门菜刀之以是天下出名，便是由于金门的卖刀人会让主顾用菜刀朝着事前预备好的钢管猛砍数刀。正在如许的体验场景下，面临着毫发无损的刀刃，主顾就再也不回绝购置的来由了。以是说，精确地运用“证据”与“体验”，能够树立以及强化主顾对于卖家以及产物的兴味度与信赖度。

采纳产物采购形式引见产物时，另有两个关头点需求出格寄望。

起首，咱们必定要把产物的特点讲分明、表明白、讲充沛。举个例子，有一家十分注重客户关心效劳的财富保险公司，答应给客户供给“代庖车务效劳”，并将该答应印正在门店的玻璃墙上，印正在他们的宣扬单张与报价单上，可是客户反应平淡。我就以及这家公司的营销担任人说，每个支流的车险公司城市对于外宣扬供给代庖车务效劳，但你们的代庖效劳做的更片面、更体恤、更疾速，并且仍是收费供给效劳。这类高水准的效劳内容，就该当向客户具体阐明或者表述，而你们却只用了“代庖车务效劳”这寥寥六字来出现，客户又怎样能感触感染到你们的差别化效劳代价呢？客户又怎能将你们与其余的车险公司停止无效辨别呢？以是，关于产物效劳的特点，讲分明表明白十分紧张。

其次，咱们正在推介产物的特点卖点时，必定要将其说到客户的内心去，让客户感触感染到最年夜的好处。咱们不单要通知客户有哪些卖点，还要阐明这些卖点能够协助客户处理甚么成绩，能够给客户带来怎么样的愉悦体验，能够满意客户想要具有或者体验某事的希望与感情诉求等等。比方说，FAB办法中的Benefit（好处）便是如斯。人们没有会由于你的产物具有一年夜堆特点而购置，只会由于从中感触感染到了本人想要取得的好处而挑选购置。

综上所述，产物采购形式并不是无用，而是要正在精确的发卖场景中运用，而且还要采纳精确的办法运用，异样能够适用实效。

固然，假如咱们要发卖的产物是定单范围较年夜，客户的认知水平没有高，或许产物计划的规范化水平没有高，乃至需求依据客户需要停止量身定制的发卖场景下，采纳参谋式发卖形式仍是会愈加适宜。