一
去年年初，一个位于深圳南山区的楼盘深铁懿府，本来可以心无旁骛地享用它的高光时刻。
但是，一场有趣的小试验，打破了它刻意的安静。
这个近40万方的住宅大盘，由深圳地铁与万科合资的地铁万科实业公司开发，单价逾10万元，打新网红盘，是它的两个标签。
当年3月，毛坯交付的深铁懿府，一期开盘。
虽然开盘日距离地产行业集体熄火，仅仅提前了四个月。但是，数据喜人，当日售罄，风光无限。
与此同时，一期760多户业主，都在售楼处看到了一份邀约。邀约来自采筑与地铁万科实业。
采筑是当今地产行业最大的第三方B2B建材采购交易平台。采筑与开发商联合提议，摇号中奖的买房人，是否愿意参与一场精装修交付试验。
这场18个月前的小试验，大致分工如下：
开发商向业主提供精装修付费选装服务，业主实现拎包入住，采筑输出精装修方案的设计管理，中标的装修公司提供施工总包，并在采筑平台上采购主材。
各方的角色扮演是这样的：
开发商是买房人签约的合同主体，同时也是装修公司的甲方，装修公司又是采筑的甲方，采筑为它提供设计管理与采购服务，并向装修公司收取服务费。
值得注意的是， 这份合同里，由开发商提供装修售后责任。买房人的体验并无本质不同。而所有的甲方与乙方，都遵循自愿合作原则。
后来有人发现，这居然是一门生意的起点。
二
效果令人意外。
多达170组客户，最终认购了总价区间30-50万的精装修包，转化率高达23%，超过了12%—15%的行业均值。
总的装修合同金额，高达近9000多万，其中主材采购额高达3000多万元。
那么，各方都分别得到了什么。
买房人，省却了自己装修的烦恼，并得到了优惠的装修价格。
开发商，弥补了限价导致的毛坯产品力遗憾，并有一定额外收益。
装修公司，获客成本显著下降，一次性得到了批量的装修客户。
采筑，输出供应链优势，得到平台交易额GMV。
这场小试验，开发商搭台，采筑导演。
在内部，它被定义为，采筑酝酿已久的家装「BBC业务」的第一次实质性落地。
三
透过BBC模式，采筑以一个新鲜的姿势进入家装市场。
从基因上看，采筑是一家擅长走出自己的公司。数年前，它走出万科采购部，开始做所有地产商的生意，三四年下来，成为一家累计GMV超万亿的第三方B2B建材采购交易平台。
万科既是它的股东，也是它的B2B业务的天使客户。
现在，深铁懿府得到了同一个身份：采筑BBC业务的第一个天使客户。
四
采筑的意图是一张明牌。
1，以供应链优势，切入家装市场；
2，在大B之外，增加一个小B或大C，巩固做大平台的交易额。
你可以说，这是采筑成长故事里的第二条曲线，但是，与其他平台一样，它们都围绕自己的核心能力进行业务扩张，受到地心引力的牵引。
中国家装市场，至少2万亿+的产值，玩家众多，巨头稀少，本地化严重，交付满意度，甚至可以被物管公司甩出两条街。
家装规模之大，永远容得下下一个入场的玩家。
家装痛点之足，没有哪一个玩家可以全流程通吃。
在这样的市场结构与用户特征下，2万亿的家装大饼，既是挑战者的商业盛宴，又是冒险者的生意噩梦。
大饼面前，如何下嘴，需要找到一个有态度的入口。
五
一个月前，采筑发起的「筑梦家」设计大赛，历经六个多月，最终在上海交卷。
它的题目，基于真实的空间尺寸，相当于一个命题作文。
采筑的朋友说，采筑本来打算拿出一整套户型来进行设计，但是，因时间不足，只选定了厨房与卫浴两个最痛点的场景进行角逐。
两个设计师，从近2000份方案里脱颖而出，分别拿走了厨房与卫浴两个空间设计的金牌，奖金10万元。台下，马岩松、青山周平、于昭三位大咖坐镇评审。
不过，比赛从来不是为了比赛。
设计是家装市场公认的获客入口。
中国家装市场的残酷竞争，甚至在这个入口处，就已经硝烟弥漫，充满陷阱。
传统的家装公司，以免费设计为名，精心挖了一个大坑，买房人掉进去后，开始被兜售建材，吃差价，套利信息不对称，是心照不宣的盈利之道。
新兴的互联网家装，个性化设计不仅是获客渠道，还能成为竞争优势。比如，土巴兔的起点就是一个设计师讨论问题的论坛，后来在资本催熟下，逐渐演化成一个装修公司。
可以看出，过去，设计的角色扮演是依附性的。在家装蛋糕上，设计很难单独取费，它主要通过别的环节来变现。
但是，好的设计，本应该有独立变现的价值。
采筑创始合伙人都教瘦对我说，设计大赛的初心是向乐家的「全民设计」学习。
乐家是全球最大的卫浴提供商。它很早就意识到，如果设计只是公司内部人的工作，那么，设计水平的天花板就是公司员工的天花板。设计会逐渐脱离市场与客户的需求，导致公司竞争力被削弱。全民设计，可以帮助公司尽可能同步市场上最聪明、最领先的需求趋势。
都教瘦是杰总第三季JUMP大会的座上宾，他讲话一向很有渗透力。
他说，当产品在采筑平台上被采购时，采购是有态度的，它传递的不仅是工程客户，也有C端客户的需求。
设计大赛，论坛比武，这些都是常规操作，门槛不高。但是，就看你拿什么加持它。
现在，采筑希望它的平台供应链优势，可以点石成金。
这届围绕卫生间与厨房两大空间的设计大赛，只是设计大赛1.0。然后，都教瘦放了一个大招。
「明年的设计大赛2.0，采筑会牵手万科泊寓，在长租公寓场景里，发起一场取悦年轻人的竞赛。」
未来一切皆有可能。
都教瘦说，设计大赛3.0，也许采筑会把目标瞄准医疗手术室。
六
供应链+设计，这两张牌对家装BBC计划真的够用么？
设计大赛结束后一周，采筑的设计管理团队组织了数十家设计公司、采购商，对4家软装家具工厂实地探访。
拜访的队伍里，就包含了第一届的设计冠军，他们得到了软装家具工厂的热烈欢迎。一位采筑的朋友对我说，当时这些设计师被当成了明星，而我们感觉自己就是经纪人。
他们的目的非常直接。
采筑居中，左手设计公司，右手软装供应商，把设计+产品、设计+供应链深度结合起来，让设计价值最大化。
翻译成白话就是，让好设计距离采购交易更近一步。
而采筑从中输出的价值是，以设计管理为工具，在上千家设计公司与供应商之间，搭起一座桥梁，让交易在采筑平台上更高频的发生。
比赛从来不是为了比赛，比赛是为了巩固供应链的地位。
七
但是，请别误会。
采筑对家装市场的掘金，虽然看上去是透过设计管理作为入口，但是，整个BBC计划的运转，还是牢固建立在它最核心的供应链优势上。
你可以说，它是在吃家装蛋糕。你也可以说，它吃的是家装市场上采购的蛋糕。
两个说法，其实是一回事。
但可以确认的是，采筑无意成为一家装修公司。
按照都教瘦的设计，它只想在家装的某一个环节里让它的价值重新隆起，从而重塑游戏规则。设计甚至只是其中一个入口，在更远期的规划里，采筑另外两个撬动平台价值的入口分别是，供应链金融与物流。此处不表。
中国家装市场的玩家们，也因为客群来源的不同，而分化成不同的阵营。
如果是批量来的C端客户，那么，当年上海万科的美好家，以及南京的艾佳生活，是一个阵营。
如果是零售来的C端客户，那么，当年北京万科的万链，土巴兔，以及北京的贝壳被窝家装，是一个阵营。
未来如果采筑的供应链优势能够持续验证成功，那么，很多家装公司都可以成为它服务的客户。
但前提是，采筑的BBC业务，能够先走出它的第一个小试验。
深铁懿府是一个孤例么？
下一个没有关联背景的客户在哪里？
这些都是采筑的BBC计划需要回答的命题。
对此，都教瘦显得很乐观。他说，在限价与弱势市场下，交付与装修分离，在一段时间内会长期存在。「我们储备了多种合作方式，只要买房人能从中感受到实惠，这个BBC业务就会很强的生命力。」
所以，如果你的项目不满足于毛坯交付，你可以试一试成为都教瘦BBC计划的下一个合作伙伴。
八
写作这篇文章时，与数位家装行业的玩家做了交流。一个突出的感受是，中国家装市场的吃法，有三个公认的痛点与入口。
个性审美
省钱
省心
一个家装玩家如何对这三个痛点进行重要性排序，决定了你进入这个市场的姿态，也会最终塑造出你在家装赛道上的核心竞争力。
有人把个性化审美放到第一位，那么，你可能会选择在设计端的SaaS上发力。
有人把省钱放到第一位，那么，你必须找到性价比的成本破解方案。
有人把省心放心放到第一位，那么，你可能需要在施工现场的服务标准化与工人的职业化程度上投入重兵。
消费者也是各有偏好的，他们对这三样东西的排序也互不相同。
最终，B端的能力与C端偏好的排列组合，引导出中国家装赛道上商业模式的五彩斑斓。
现在，欢迎你进入这个消费者投诉率高达九成的行业。
请一定保重。
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