一家储能创业公司如何在海外站稳脚跟，进而发展壮大走向全球？

文|郑宗斌

在中国的储能企业里，沃太能源显得有些特立独行。这家主打户用和工商业的储能企业2012年从3人起步，到如今发展到有接近200人的团队，其中80%以上的产品出口到全球近40个国家和地区。

成立7年来，沃太能源一直在向用户和投资人证明着自己的能力。2016年在获得“光伏教父”施正荣投资后，沃太能源的股东名单中相继出现不少重量级企业，其中不乏汉威电子、亿纬锂能、首都科技集团、国家航空产业基金、中广核等上市公司和国家队成员。

迄今为止，沃太能源在全球安装的储能系统接近2万套，总容量大约250MWh。2017年营收首破亿元之后，2019年预计实现营收4-5亿元。在这个稚嫩的产业里，沃太已足够耀眼。

这是一家完完全全依靠海外市场成长起来的企业，从成立那天起就必须与国际品牌同台竞技。在沃太能源创始人兼董事长袁宏亮看来，沃太走出去搞国际化，是逼上梁山。2012年公司成立时，国内除了零星的示范项目外，光储、工商业基本没有市场。“没办法，只能在通往海外的道路上边走边学。”

如今越来越多的储能企业开始进军海外市场，在一个陌生的国度，如何打磨自己的产品？拓展市场应该注意哪些问题？沃太能源的经验值得借鉴和参考。

Ⅰ

小产品里的大学问

沃太创立之初，袁宏亮为公司做了一个明确的定位：光伏+储能的跨界融合。当时在德国工作的他发现，欧洲各国出台了一系列鼓励居民使用可再生能源的政策，用电电价节节攀升，这让他看到了其中的商机。“没有储能，光伏发电不具备可持续性；没有光伏，储能不具备经济有效性。我坚信，储能技术才是新能源的未来。”

光储结合是沃太破局的重要切口。图为沃太能源在缅甸的一个光储项目。

作为国内首个进军户用储能的企业，沃太并没有同类的先例可以借鉴。除了资金上的坎，最难跨越的是技术关。初期袁宏亮带领研发人员在实验室里写产品程序，搞技术研发。

在产品研发制造过程中主要有两大技术难题需要攻克，一是储能云平台Alpha Cloud及能量管理系统EMS，如何保证系统在家庭供电中长期稳定高效运行，并尽可能提高用电自发自供能力，同时设备每分钟的运行情况都要上传云端，用户在手机上就可实时看到家中用电情况；二是锂电池的管理系统BMS技术，每天充放电（非满充满放）几十次，并且要保证10年使用寿命，这对产品质量提出了非常高的要求。

经过两年的研发及技术储备，2014年沃太能源的储能系统完成试产及开始小批量出货。由于户用系统面向的是C端市场，无论从外观设计还是营销方式上，这是一个完全有别于大型储能的细分领域。

与B端市场相比，户用市场更为分散。如果没有品牌，那么和消费者之间就会失联。“这就意味着你要更加地接近用户，根据不同季节、不同国家的电网、不同用户的用电习惯来开发产品，在产品的迭代、性价比和外观方面，都需要持续性的研发。”袁宏亮说。

想要在海外的储能领域站稳脚跟，沃太面临着残酷的挑战和强大的对手。在袁宏亮看来，“走出去”首先感受到的是，非常严苛的国际化流程、技术及其管理，而产品是一切的根本。“产品一旦出现大的问题，全面召回后，第二天就死掉了。”

在国外市场摸爬滚打的5年，沃太产品一直保持较高的迭代强度和速度，产品已经经历了3次迭代。从最初笨重的机柜式到如今家电化，产品的体积只有当初的四分之一，通过模组化设计让产品安装起来更加简单方便。

沃太最新推出的智慧能源管理系统“Alpha Home”开始主打人机交互和智能家居概念，它不再是一个单纯意义上的储能系统，而是可以进行对话并且发送语音指令的家用电器。“只有对海外市场有深刻的理解与认识，企业才能更好地针对海外市场开发出适销对路的产品。与国际品牌相比，国内企业缺少创新性。”沃太能源国际销售部总监邓绍宇说。

除了技术更新提升外，家庭储能系统随着价格的降低也令其逐渐得到了市场的认同。据邓绍宇介绍，随着锂电成本的降低，与2014年相比，沃太的储能系统价格至少降低了一半以上，比国际同行便宜20%以上。

从全球来看，还在独立经营并且经营时间超过5年的户用储能企业只剩沃太一家了。袁宏亮认为，如同光伏行业的发展轨迹，未来储能的制造中心会转向亚太地区，其它地区储能制造业会在未来的发展中逐渐丧失竞争力。

Ⅱ

国际市场的方法论

目前，储能市场有各种各样的需求，包括调峰调频、平滑输出、动态扩容、需求响应、光伏自发自用等。与此同时，储能市场也被质疑存在大量伪需求，行业前景并无想象中美好。

“有可能服务过这个客户以后，其他客户并没有这样的需求。但你不可能把研发、生产资源去为一个客户打造一款新产品。”袁宏亮告诉“储能100人”，国外储能应用场景比国内更复杂多样，希望储能企业能够辨别一些伪需求。

沃太在选择目标市场时，主要基于两个条件，首先是看该地区的电价水平，其次是当地的光照资源条件、电网的稳定性、政策的友好性。通过综合比较，2015年沃太在德国和澳洲设立子公司，重点深耕欧洲和澳洲市场。

其中位于法兰克福的德国团队，完全采用本土化方式运营。在市场拓展初期，沃太选择与当地的中小型家庭光伏安装商合作。对安装商来说，储能不仅仅是简单的设备附加，光伏+储能比独立太阳能的价值更高。借助当地安装商的“小、快、灵”优势，沃太在这片尚待开发的市场中占领了一席之地。

澳洲市场是沃太的另一福地，由于高电价和丰富的光照资源，大量用户安装了光伏，这里被认为是全球最大的电池储能市场之一。全球所有的储能厂商都在此汇聚，其中不乏特斯拉、LG、三星这样的巨头。

沃太在西澳的一个项目现场。

2018年底，南澳政府宣布，来自德国的储能企业sonnen和来自中国的沃太能源成为南澳“家用电池计划”排他期阶段两大户用储能系统供应商，沃太的出现多少有些让人感到意外。

袁宏亮告诉“储能100人”，此次计划将提供1亿澳元补贴，以帮助4万个家庭安装储能系统。沃太能源之所以能够快速占领澳洲市场，除开当地政府减碳支持、资金补贴之外，还与沃太能源建立澳洲子公司，提供优质可靠的本地化服务有着直接关联。

从德国到澳洲、日本、韩国，沃太的海外扩张之路从未停下。目前，沃太的产品已销往全球40个国家和地区，但沃太只选择欧洲、澳洲、南非、东南亚等区域7个国家进行深耕。

鉴于国内激烈的竞争，越来越多的企业把目光放在了海外。国内也有很多企业曾相继推出过户用储能产品，但不少都无疾而终。袁宏亮建议，中国企业“走出去”千万不要有“短平快”和“捞一笔就走”的心态，可以先从一两个国家，或者一两个客户开始，一步一个脚印扎根当地市场。

所谓高大上的国际化，其实是一段艰苦的旅程。在这个竞争激烈的市场，考验的不但是公司的速度，还有续航能力。在袁宏亮看来，海外市场是一个更慢的领域，不花五年时间是建立不了竞争壁垒的。

“现实中有太多昙花一现的企业，进入储能市场前觉得前景很美好，进来以后发现现实很骨感。有些企业一年投了几个亿做电池，甚至招了几十人团队做市场，但是投了一年以后感觉没什么回报就撤掉了，或者投了三年以后产品还没做稳定就撤掉了。”袁宏亮接受采访时感慨。

Ⅲ

新赛道与新征途

在户用储能领域扎根后，沃太能源一直在试图拓宽自己的产品线。2016年，沃太能源投资上千万元，研发出50-200kW中型以及250kw-10MW大型工商业储能系统，将触角延伸至工商业领域。

作为一家中国企业，沃太希望三年之后，国内外营收能做到各占50%的比例。袁宏亮认为，从长期来看，中国市场将是全球未来最大的市场之一。

由于国内市场和海外市场有很大的差异性，因此沃太对于两者的运营模式也将有所不同。前不久，沃太与亨通集团签署合作协议，合资成立亨通储能。在合资公司股权方面，沃太占比20%，亨通占比80%。双方主要围绕大型储能、微电网、综合能源服务方面开展合作。

与沃太相比，亨通是中国的光纤巨头，有足够的体量，在电网、电力领域本身有丰富的资源和经验。“对于一家以做产品为核心的公司来说，资源型或者是关系型的市场不太适合我们。国内一些大的招标，我们可能连门票的资格都没有。”袁宏亮介绍。

亨通储能的成立，标志着沃太已经完成了在储能领域的全方位布局。在合资公司运营方面，亨通负责市场开拓，沃太负责提供产品和技术。未来沃太品牌将主打家庭储能和中小型工商业，亨通储能将聚焦于大型储能和大型项目的运作。

回顾沃太的发展历程，沃太足够努力，也足够幸运。沃太前期重点布局的欧洲和澳洲市场，近几年都以几倍的速度在增长。从全球来看，储能行业的大爆发才刚刚开始。随着光伏成本的不断降低，尤其是以“光伏+储能”的微电网将逐步替代火力发电成为能源发展的趋势，一个个由家庭用户组成的商业模式，对传统电网公司、发电公司发出的挑战才刚刚到来。

“储能企业之间，从长远来看不存在竞争，是我们跟电网或者是传统电力企业的竞争。最终沃太不仅仅是家储能企业，更是一家电力企业，七八年前我们选择了正确方向，接下来看我们在这条路上能跑的有多快而已。”袁宏亮最后说。