将互联网公司的获客模式应用到传统房产中介会怎么样？
你可能会想到风光一时的爱屋吉屋、或是中介巨头链家旗下的贝壳网，但互联网获客并不是巨头们的专属特权，只要方法得当，自营中介门店同样可以享受互联网获客的便利与高效。
来自溪居房产的纪浩便深谙此道，通过门店线上平台配合线上推广渠道，他用两天时间为门店带来了8000余次访客记录，并促成十几单有效委托，用事实证明：自营中介门店其实可以和行业巨头们同台竞技！
主持人｜杨怀亮
受访者｜纪浩
编辑｜杨怀亮
图｜受访者供图
近年来，得益于房产中介在房产市场的地位逐渐上升，中介行业迎来越来越多的新鲜血液，一部分涌入了链家、中原这样的行业巨头，更多的则是涌向了在本地影响力更强的自营中介和地产公司，年轻的纪浩就是其中一员。
2013年毕业后纪浩便加入地产公司成了一名置业顾问，在销售中心三年的摸爬滚打，让纪浩从一位刚刚走出象牙塔的学生成了一名优秀的销售，得到了客户、同事的信任与认可，自身在销售方面的非凡天赋也逐渐显现。
但每个年轻人都有一颗躁动不已的心，纪浩也想挑战不同形式的人生，所以从销售中心离职，开始尝试家装行业。
纪浩的选择让同事大跌眼镜，认为拥有丰富售房经验和销售能力的纪浩在家装行业很难施展拳脚，并劝他加入中介行业。
越来越多的建议，也让纪浩开始关注中介行业，“我当时很好奇，为什么一个小区门口有那么多房产中介，而且人也很多。”纪浩在采访中回忆“而且在销售中心时积累的老客户也会主动打电话让我帮他卖房子。”
发展心理学认为，人在过去所经历的事情往往会成为自己余生的指南针，也就是所谓的“命运”，职业生涯同样如此。
在朋友和老客户的影响下，纪浩最后还是成了一名房产经纪人，2016年和合伙人共同创办了溪居房产，回到了这条自己格外熟悉的跑道。
在成立溪居房产后的三年里，纪浩又增设了两家门店，在当地中介市场也颇具名气，当然也不可避免的遇到了客户对房产中介存在偏见的问题。
“毕竟房产中介过去名声就不好，黑中介什么的...”纪浩对此并不忌讳“但不得不说近两年这种情况好转很多，你看去年春晚里的小品还有房产经纪人。”
打趣归打趣，其实纪浩对这个问题有自己的看法，“为了解决偏见，经纪人应该先尊重自己。”在溪居房产里纪浩和自己的同事们都格外强调自己“房产经纪人”的身份，“要树立自己的职业荣誉感，”纪浩格外重视这一点，“在一份职业或集体中拥有荣誉感，自然会约束自己的行为，所以经纪人应该先尊重自己。”
很多人认为中介行业负面事件频发是因为经纪人缺乏监管与培训，像军人一样令行禁止一定可以管理好房产经纪人。
但军人可以令行禁止的驱动力更多来自其自身的荣誉感，同样颇有军旅风采的华为，也是依靠员工对企业的认同与其身为华为员工的集体荣誉感来贯彻自己的企业制度，这种荣誉感正是经纪人乃至中介行业普遍缺失的部分，也是纪浩的溪居房产有别于其他同行的地方。
当然溪居房产的发展并非一帆风顺，在刚刚成立时门店只有三个人，记录房源用的也是传统的房源本，在这期间发生了一件让纪浩印象深刻的事情。
资深房产经纪人的房源本上几乎统计了门店的全部房源，纪浩他们也不例外，有一次接到客户需求后我们翻遍了房源本也没有找到。
无奈之下纪浩只能和同行合作，好在当地中介门店之间合作非常密切，很快就找到了客户满意的房源，完成了交易并和提供房源的门店对分了中介服务费。
纪浩对这个事件印象非常深刻，“结果后来发现我们的房源本上有一模一样的房源，这让我感觉抄在房源本上的房源被浪费掉了，所以我开始了解大型中介经常使用的房屋管理系统，希望可以提升门店的业务能力。”
经过同行推荐和自己在网上的搜索了解，纪浩成了梵讯房屋管理系统的用户，“感觉梵讯系统既有PC端也有移动端，满足房产经纪人各场景查找房源的需求，客户看到我们通过手机梵讯为他匹配房源也感觉我们很专业。”
因为中介行业的季节性非常明显，在购房淡季纪浩和自己的团队会将重心放在房源开拓与业主维护上，因为淡季的业主往往更主动；而到了购房旺季，则将工作重心放在获客上。
这非常考验中介门店对房源、客源的管理能力，通过管理系统，不论是半年前还是一年前录入的房源，都可以通过关键属性快速查找，并添加跟进以保证团队里的任何一位经纪人都能掌握房、客源的最新动态。
但房客源管理并不是纪浩对梵讯系统印象最深刻的地方。
有一天团队里的经纪人告诉纪浩，有位客户主动在梵讯微站里联系他看房。这个客户非常有意思，在门店的房源里找了5套中意的房源申请了带看，自己为自己安排了看房顺序和时间，并留下了联系方式。
“这个客户后来只跟了2天就成交了，我做这么久经纪人，从来没见过这样成交的客户。”纪浩说到这件事时格外激动。
也正是因为这样的实例，让本就熟悉互联网“流量池”概念的纪浩开始尝试为自己的微站投放互联网广告，寻求更多高质客户“我投放的是微信广告组，就选择门店附近5公里的范围，投放了两天。”
这次尝试性的投放，取得了意想不到的效果：2天里，自己的门店微站获得了8000人次浏览，并自动获取了十几套房源委托，最后也贡献了有效成交。
这种数据给了纪浩莫大的鼓励，这意味着自己的门店不仅可以用使用与行业巨头相媲美的房客源管理系统，更可以从庞大的互联网客户中分得一杯羹，“我下次准备把门店的预约带看界面作为广告落地页，再投放几次试试，想必效果会更理想。”
其实纪浩的成功并不是个例，虽然太仓作为上海市的卫星城，相较于其他城市有更好的客源质量，但最主要的是近两年互联网中介平台培养了一大批非常喜爱通过线上平台浏览房源的购房客户。
虽然爱屋吉屋的陨落被视为传统房产中介的胜利，但传统中介巨头大力推广的贝壳网，让越来越多的传统中介开始正视一个问题：越来越多的客户更习惯在线上查找房源。
“我亲自负责运营溪居房产的门店公众号，通过一些干货分享为自己的门店微站获得不错的曝光量，互联网获客主要靠的不就是流量嘛，看的人多总归是有潜在客户的。”
纪浩对自己门店微站的运营非常乐观，我也相信随着越来越多的90后房产经纪人成为行业资深人才、越来越多的自营中介也可以像溪居房一样获得良好的技术支持，房产经纪人的市场地位将进一步提升，势必成为受人尊重的职业。
| 留言与评论（共有 0 条评论） |
