这两年，小米品牌愈发被大众所认可。以前的用户群体大部分是年轻人，这是因为之前小米的销售渠道都在线上，搞需要抢购的“饥饿营销”。

自从2018年小米开始布局线下门店之后，用户群体开始辐射中老年群体，特别是红米品牌的手机，性价比高，深受老年人喜欢。

雷军坦言，小米对于效率有极致的要求，让线下的小米之家跟线上的小米商城实现同款同价。这是属于小米的新零售模式。

之前因为做线上营销，成本低，小米才能主打性价比。到了线下开店，成本增大，如果按照线上的价格，小米还能赚钱吗？

门店提升流量

小米能否赚钱，关键看能不能通过效率提高流量、转化率、客单价和复购率，突破线下零售的极限，摊销掉成本。

雷军计算一笔账，目前小米之家的坪效能做到27万元/平方，仅次于苹果，按照8%的毛利率计算，现有的242家小米之家，足以覆盖其运营成本。

为了提高流量，小米采取了两个办法。

首先是选址，一开始小米之家选址在写字楼里面开，但是一般只有粉丝才会去，平时人很少，没什么流量。现在的小米之家为了获得自然流量，会选址在核心商圈，对标快时尚品牌。

因为小米经过调研发现，他们的用户群体跟优衣库、星巴克、无印良品的用户高度重合。把店开在地铁站人类虽然大，都不是目标客户。开在购物中心里面，跟这几个品牌对标，最能获得受众群体，购买的频次也很高。

小米之家目前在一二线城市的主要地址是核心商圈的购物中心，优先和房地产商合作，比如万达、华润等。而且小米还会考察情况和统计客流，目标就是要获得开店需要的基础流量。

其次是购买频率提升。快时尚品牌之所以敢在那么贵的地方开店，是因为它们是高频次消费品。但是手机并不是，一两年才买一次，在这么贵的地方开店，能开得起吗？

这是小米新零售模式的关键，低频变高频。过去几年，小米不再是只有手机一个产品，而是投资了不少生态链产品，增加很多品类。比如充电宝、手环、耳机、平衡车、电饭煲等等。小米之家现在有二三十个品类，有两百多种商品，所有品类一年更换一次，用户半个月就会进店购买东西。

如果一个店只是单纯有几款手机，那客人进店之后逛完，也没什么可买的。但是在小米之家，用户购买手机之后，隔段时间就会买个手环，之后再买个蓝牙音响。原本没东西可买的客流，变成了进店总能买几样的客户，流量问题就解决了。

爆品战略

接着是提升转化率，进店之后有多少人真的来买东西。

小米一直有一个极致的单品模式，叫做“爆品战略”。每一个品类，小米只有几款产品，为的就是打造爆品。

爆品战略带来两个好处，首先可以在单件产品上倾注更多的心思，设计感、品质都能做得更好。一件设计感更好的商品，本身就能带来更多转化率。其次，爆品带来的巨大销量，必然会带来供应链成本的降低，价格尽可能地便宜。一件品质很好又便宜的商品，自然能带来更巨大的转化率。

因为爆品战略，过去只有在网上被10%的电商用户享受的优质低价商品，如今出现在90%的线下用户面前。很多进店的人都拿着购物篮装满为止，根本不看价钱。

除了制造爆品，因为线下店面积有限，不像线上可以无限拓展。卖什么要看什么东西好卖。小米做了几年的电商，会根据之前几年积累的电商数据来选品。

小米之家可以优先选择线上的畅销产品，比如小米6手机、手环、电饭煲等。如果是新品，则根据口碑和评论来观察，不好的不上。此外，根据大数据来安排不同地域小米之家门店的选品，并且统一调度。比如，这款电饭煲在线上河南的买家特别多，那么河南的小米之家在铺货时，电饭煲一定会上。

还有这里不好卖的东西，可以在那里卖；线下不好卖的东西，可以在线上卖；甚至反过来，线上不好卖的东西，在线下卖。像平衡车，很多人没有接触过平衡车，光靠在网上看照片，是比较难决定购买的。但是把平衡车放在线下，用户可以尝试，发现这东西挺有趣的，更有可能购买。

利用线下的体验性优势，实现了线上和线下打通。通过大数据精准选品，卖畅销品，卖当地最好卖的产品，大大提高了用户的转化率。

极致体验感

然后是提高客单价，让用户单次购买更多的东西。

小米的第一个措施是提高连带率。买一件东西，顺便多买其他几样东西。用户进店一看，几百种商品，但是颜色、形状、风格都很一致，感觉他们像一家店生产的。

买了一个小米摄像头，觉得很好；再买一个路由器，监控数据可以循环保存在路由器的硬盘上；买台小米电视，打开就可以监控办公室的情况，买台手机可以在电视上实时传送照片。技术上的关联性，不仅让外观一致，还能协同提升便捷性，让用户忍不住购买。

第二个措施是增加体验感。小米之家非常强调体验性，客人在店里用样机玩游戏也没关系，甚至规定店员不能去打搅用户，为的就是让用户充分感受产品。

同一款手机，线上卖得最多的是中配版，线下卖得最多的是高配版。就是因为线上缺乏体验，用户只能比较参数，感觉不到高配的好处。到了线下，用户可以直观感受外观、手感和性能，购买高配就变成理所当然。

小米之家里面还有专门负责电视机和笔记本电脑的工作人员，解答用户体验之后的各种问题，因为这些单价高的产品，在线上购买时很难下决心，在线下有体验和咨询，反而能促成交易。

提升品牌认知

最后是复购率。如何提升复购率，挖掘客户的终身价值，是新零售的杀手锏。

小米的第一步，就是强化品牌认知。小米调查发现，线下这部分用户和线上的用户，重叠度很低。于是，小米之家的任务，就是让更多过去不知道、不了解小米的消费者，认识小米的品牌。一旦买过、用过之后，这些用户未来购买电子产品或者智能家居时，就可能首先想到小米。

比如，有一家小米之家，来了几位老太太。她们发现小米的东西真好真便宜，买完之后，又拉来几位老太太。这些老太太以前可能并不知道小米，因为让她们在网上购物太难了。但有了小米之家，现在这部分用户也开始认识和使用小米产品。

从这个角度看，小米之家线下店的一部分成本，可以记入小米品牌的建设费用。

小米的第二步，就是打通全渠道。小米的零售渠道，从上到下一共有三层，分别是米家有品、小米商城和小米之家。

其中米家有品和小米商城是电商，拥有的品类最多。米家有品是众筹和筛选爆品的平台，有20000种商品；小米商城有2000种商品，主要是小米和小米生态链的产品；小米之家有200种商品。这个全渠道中，小米之家的重要工作，就是从线下往线上引流，向用户介绍小米系列的产品。

顾客在小米之家购买商品时，店员会引导他在手机上安装小米商城App，如果顾客喜欢小米的产品，下次购买就可以通过手机完成。第二次在小米商城的购买，可以在更全的品类中选择。

通过打通线上线下，在店内用户享受了体验性和即得性；如果是店内没有的商品，用户可以扫码在网上购买。每个到店一次的用户，就会成为小米的会员，将产生惊人的复购率。

以上，就是小米通过小米之家，打通线下和线上的渠道的新零售模式。从提升流量、转化率、客单价和复购率4个层面入手，打造爆品、提升服务体验，让整个购物的流程变得更流畅。

如果你身边有小米之家的店，不妨去感受下，看看小米的服务，你会打多少分？