7月6日下午，记者在位于济南华强电子世界二楼的京东电脑数码店发现，这家月售量轻松破百万的店铺此时并没有顾客，显得有些“冷清”，店长黄小川坐在柜台前便操作电脑边解释：得益于京东的赋能与“透明、中立、专业”的原则，现在的销售已经摆脱了之前一对一的推销模式，顾客不需要在店内过多停留，且很多顾客都是预约取货，取完就走。

据了解，近年来京东致力于助力线下实体店铺转型，采用品牌授权加盟的模式，打造“透明、中立、专业”的线上线下融合的无界限销售模式，目前，像黄小川这样的店铺，数量已超过100家，覆盖全国100多个城市。

销售模式过时了

黄小川，从事电脑产品销售已有10年的时间，记者在店内见到他时，他正坐在柜台前摆弄着他那台“外星人”，他告诉记者，“我从小就喜欢玩电脑，后来上了大学，虽然学的不是计算机相关的专业，但却在大学时就接触到了电脑产品的销售，这一干就是10年。”

“起初并不是在济南，而是在四川。”黄小川告诉记者，“在成都上大学读经济管理专业时接触到了华硕这个电脑品牌，然后就开始从事产品的销售，当时是做渠道，为各级销售代理供货。”

2013年，因为爱情，黄小川选择来济南定居，随后进入了华强电子世界继续从事电脑销售。

“来济南伊始，我所在的店铺位于华强电子世界2001号，销售宏碁电脑，那时的店铺比现在的要稍大一点，店内一共三名工作人员，每天为顾客讲解、推销产品，累的口干舌燥，但一月下来，三个人的销量还没现在一个人多，而且销售趋势是下行的。”

究其原因，黄小川认为是销售模式的过时，“当时是人对人的推销，而且在辐射客户方面没有任何优势，经常是坐在店里等顾客来，来了便进行口干舌燥式的讲解，但经常会在一个客户身上花费大量时间后无功而返。”

另外，随着居民生活消费水平的提高，以及消费者对电子产品的了解越来越深入，原有的服务及经营模式已经不能吸引客户了，“他们的消费审美等都发生了特别大的变化，不会再局限于某一个品牌，不再仅仅只听取朋友的建议，而是迫切希望能够实现一站式、体验式购物，希望能在一个店里就能够体验到各个品牌，相近的产品，比如不同品牌的游戏本”。

“线上当时对我们冲击非常大，毕竟线上价格更加透明，选择性更多。”黄小川表示，当时也在考虑怎么将线上线下相结合，但转型的过程并不轻松，黄小川周围的店铺接连倒闭，他所在的公司也在竭力支持。

京东赋能接入巨量平台

时间转眼就到了2018年，当年第二季度全球PC出货量迎来6年来首次增长，行业向好趋势渐显，并且此时线上线下对垒也已结束，无界零售之风也刮到了济南，线上线下融合的购物体验越来越深入人心。

8月份，京东向黄小川的公司伸出了橄榄枝。

据了解，京东当时针对此类线下店铺推出了品牌授权加盟的模式，一方面，商家自主经营，自负盈亏。

另一方面，京东为门店提供优质货源，并将品牌助力、模式切换、技术支持和管理支撑等能力全方位贯彻至线下门店，借助JD数据智能平台、JD万家平台为门店提供多品类分析、客户画像分析、智能供应链、智能选址、智能选品、门店改造升级等多维度助力，帮助门店降低资金压力，吸引稳定客流，提升运营效率。

京东线下业务部总经理王立品表示，京东做的其实是一个平台；一方面，这个平台对京东的合作商提供服务，把京东积累的品牌、产品、服务、供应链能力、技术能力、大数据资源等赋能给线下的合作伙伴。

另一方面，对下游的消费者提供服务，为消费者带去更“接地气”更有品质保障服务更好的购物体验；京东是作为平台来提供基础设施，提供相关的服务能力，不断优化现在的线下零售行业。

最终，二者成功联手，在华强电子世界开出了第一家店铺，黄小川成为了这个店铺的店长，销售、宣传一人挑起。

一切都变得透明

从去年8月份至今，黄小川担任店长已有近一年的时间，他在总结自己这段时间的工作时，提到了“透明、中立、专业”这三个词。

黄小川告诉记者，目前的店内只有他一人，一人便可以兼顾整个店铺的工作，原因在于现在的销售跟之前有了质的区别。

首先体现在产品的种类上，“之前是销售单一品类的电脑，像2001号店铺就是只销售宏碁，但现在不同的，一家店铺可以同时销售多个品牌多个型号，除了电脑还可以销售其他的周边产品。”黄小川告诉记者，这种模式好在顾客的受众面广，“像之前，顾客要是不愿意买宏碁，我们店铺就算是失去了这个顾客。”

同时，京东为店内产品打造了标签，上面有这个产品的二维码，顾客扫码后，会链接进京东关于该商品的网页，上面有该商品的价格、详细配置等信息，“一切都是透明的，我们再也不用像之前那样讲的口干舌燥。”黄小川笑着说。

“另外，还有至关重要的一点就是中立。”黄小川表示，之前总说数码行业乱象，其中之一就是销售人员为了提成而向顾客大力推销并不合适的产品，他解释，之前不同的产品给到销售人员的提成是不同的，所以销售人员便会竭尽全力去推销那些提成高的产品，而不管这种产品是否适合当前的消费者。

而且，由于以前的电脑店基本都是单一品牌，销售人员会极力推荐该品牌商品同时列举各类其他品牌的缺点，而当消费者去另外一个品牌店时，得到的又是另外一套说法，导致消费者难以判断真伪，信任度降低。现在信息公开之后，京东电脑数码专卖店有各个品牌的产品都有，销售人员没有必要也没有意义去导向性的推荐任何一个品牌，这个问题也就迎刃而解。

“如果顾客确实需要讲解，我们还是会在信息透明准确的情况下给出专业、中肯的建议，同时，我们还会提供上门安装等优质服务。”黄小川这样说。

社群营销带来睡后收入

除去“透明、中立、专业”的核心竞争力，与京东的牵手，还为店铺带来了额外的睡后收入，黄小川说，“之所以叫睡后收入，意思就是在不知情的情况下完成的订单。”

他告诉记者，依托京东的数据支持，结合店铺的运营模式，京东为每家店铺都制作了专属的二维码，用户只要通过该二维码下单，店内即可获得提成。同时，鼓励店长、员工通过社群、朋友圈分享京东优惠活动，大家都可以获得额外提成。

黄小川表示，目前他已经建有3个微信群，每天定时往里面发送相关的产品信息，“并不需要费很大的心思去推销，如果顾客看到了信息，觉得合适自然会下单。”

这种模式的确为他带来了很多意想不到的收入，“第一次是往朋友圈里发送了一条关于电视机的信息，随后就有人一次性购买了10台，我至今都不知道是谁买的，现在每天也会有多笔零散的提成到账，就来源于对网络社群的深耕。”

此外，依托京东的大数据，黄小川还通过经营理念和营销玩法深度覆盖了门店3-5公里的用户，运用社群营销手段与用户建立粘性，“在今年618期间，京东就组织全国电脑数码专卖店统一开展各种线下传播、进店扫码、热点区域地推等活动为门店进行引流。”

据了解，截至目前，京东已在全国多个座城市开出了158家像黄小川这样的店铺，京东王立品告诉记者，今年618期间全国各门店建立了300多个营销大群，累计超过15W用户在群内持续关注京东各个超品日、巅峰日等等活动，“对此，销售数据给出了直接反馈，今年618，笔记本成交额为去年同期的10倍。”

记者 黄寿赓