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这个话题非常大，实操起来有很多变数，今天老王带着大家探讨一下，能增加上座率的一些方法。

前言

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▍讲提高上座率，首先要谈一下客人的分类，客人分成两类：

一类是第一次来的头回客；

一类是第二次及更多次来消费的回头客；

两种客人对门店的贡献是不一样的，管理办法也很不同，今天讲上座率所以就不详细拆解两种客人收入贡献的差异了，有机会专题讲。

酒好也怕巷子深的年代，竞争这么激烈，大家都在想方设法的提高品牌知名度，目的也都是为了上座率。

一

先谈谈回头客如何提高上座率，我们要给老客户来消费的理由，产品好吃能不能留住客人？我觉得一次惊艳，第二次就稀疏平常了。菜品口味和用料质量以及菜品稳定性都是餐饮经营之根本，做不好这些基本动作的，要去反思如何标准化，工艺流程半成品化的一些问题这里就不讲了。

总之有了这个基础才能有回头客，但回头客是不仅仅因为菜品回来消费的，在这里和上座率有关系的点来了，是卖“产品”，还是卖“故事”，现在的状态下我们要多下功夫让客户有更好的体验，客人觉得在门店消费有品质、有便利、很舒服自然愿意回头，这个部分值得每天去研究和改进，那个吃不饱的年代过去了，早就已经到了买方市场，卖饭菜给客人，客人真的很难持续满意，所以把卖故事、卖体验提上日程吧，越早调整就越有利于上座率的提升。

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刚谈到的是基本要素要好，确定了以体验为中心的产品和服务之后，我们要利用会员营销工具，定期管理好回头客，现在一般讲，一年做6-8次活动是合适的，通常门店面积越大，营销活动次数就越要多，超过1000平米或者300个餐位的餐厅，一年至少要做12次活动才能确保生意持续稳定，做活动不是明折明扣的打折，这个是严重误区，在其他老王的文章里了解一下，营销活动怎么做合理。

如果门店的生意有60%来自回头客，基本餐厅生意就有保障，已经是在盈亏平衡点，甚至在盈利状态，如果回头客消费占比在60%还没有盈利，那说明门店能管理的会员数量不够，要加大会员办卡量，要给前厅制定会员发展任务，这个会员不是说的粉丝，会员是实打实花钱加入的会员，也就是包含折扣会员和储值会员，或者其他的收费会员，只有花钱入会的客人，才是可以被餐饮企业管理起来的，通过微信去做内容营销，是很有品牌效应的连锁餐厅才能做好的，只有一到五家门店的餐饮企业，是不建议在微信上下太多功夫的。

餐厅里回头客消费比例越高就越好吗？这个肯定是一个误解，餐饮是做流量生意的，所以50-60%的回头客消费比例是最好的，永远要去开发新消费群体才能长治久安。

二

谈到头回客管理，我们确实是要打开思维，过去是卖方市场，只要门店开起来来，订桌的客人就排队，甚至托关系订房间的，餐饮遍地黄金的年代，已经过去了。

要活在当下，正视新的变化，任何一家公司的业务，现在都是要出去跑的，坐等业务上门是不可能了，有了这样适应变化的思想至关重要。

以此为出发点，我们可以做的事情就多了。

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首先，“美团点评”平台的活动要做的，新店要做、新品要做、淡季要做、旺季也要做，从平台总会带来一些客人，这些来的客人一定要变成自己的会员，过去那种粗放的经营方式已经有问题了，不能再不理客人，一定要把每个客人都变成会员才行，不要求做到Costco那种极端的会员门店，但一定要给会员更多成为会员的理由，没有会员就没办法再去管理客人了。

所有平台来的客人主要是头回客，真正每周都来的客人很少去平台拿优惠券的，如果回头客也去平台领优惠券来用，说明门店的会员活动设置出现问题了，会员的权益一定是高于所有平台权益的，客人才愿意变成门店专属会员，会员就是优质消费者的代名词。

其次，门店的工作人员，要制定拓展客户任务，到附近社区商圈去做活动，要有诚意的拉动消费、给优惠、送关怀、每天都要固定时间去开拓市场，要记住，现在搞互联网的，都跑在街上做宣传，何况只做周边几公里生意的餐饮企业！！

要定拜访任务，给足优惠力度，带着传单和试吃，更要带着诚意去一个一个商家和社区走访，这种活动要坚持，我们要的是企业更好的生存下去！

同时，还要找网络上的美食意见领袖来品尝，不断做软性宣传，餐饮的好处是，很多产品和服务，包括装修都有故事性，要包装好，不断去找意见领袖，去传播这些故事，才能有话题性的带动新客人到店。

餐厅的经营者要热衷于新型媒体，“抖音”，“快手”，让年轻服务员把自己的个性和企业特点结合起来，让宣传无刻不在，特色产品经常革新，也是不错的吸引网络关注的话题。新型媒体可以带来更多年轻人，这也是未来餐饮要去争取的客群，谁做的早，谁的客群就越年轻，客群越年轻的餐厅，活力和竞争力也越强。

当然增加不同时段的分时经营项目，也是很好的引流和分流手段，这个方式可以更充分的利用现有客人，在有限的空间里多做生意，当然增加分时段项目要谨慎，要找到合适的产品，因为这相当于新开了一个餐厅。

尾声

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以上我们讲了不少增加上座率的方案，当然还有更激烈的做法，比如减少座位数，或分区经营，制造满员氛围等等，这些方法都有作用。

老王想说的是，提高上座率要从此时此刻开始调整，没有坐等来的长久生意，要动起来才有未来！

-餐饮老王

— END —

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