毋庸置疑，“可持续发展”是一个行业永远追求的命题。友邦保险的卓越领袖计划的推出，正是抓住了保险行业发展的关键：不搞人海战术，培养行业精英，帮助营销员消除“江湖化”的风险，养成对职业精神和对专业主义的追求，以此完善保险服务，打造市场的活力引擎。初心在方寸，咫尺见精神。友邦保险的内里，也有着这样“方寸”，他们或是燃烧的创业激情，或是亲友的殷殷期待，他们很好地秉承了友邦保险的理念，努力提升着保险行业的质感。今天要讲的四位营销员，正是这样的所在。

张伟

拼搏只为安全感 “只要心安，便是坦途”

2017年9月再次回到北京时，张伟被星巴克里的场景震惊了，满满的都是人，每经过一个小沙发都能听见人们谈着上千万的生意。她觉得自己和社会脱节了，似乎自己不认识北京了，不安感再一次袭来。

此前，北京对张伟来说并不陌生。2008年一毕业她就来到北京。彼时她从事留学咨询工作，帮助学生申请北美知名高校。她大学学的是英语专业，干这行算是得心应手，算了算自己这些年送出去的学生少说也有几百人，伯克利、斯坦福这样的名校更是年年都有。

不过她慢慢的发现，自己好像厌倦了这种重复的生活。这种感觉在2011年怀孕时尤为强烈，于是她毅然卖掉房子，移居长沙。那是个环境不错的二线城市，起初她甚至觉得可以在那里养老，不过这种缓慢的节奏很快让她产生了焦虑，她是个有事业心的人，在那里她得不到事业的肯定，更谈不上财务自由。

决心再次回到北京的张伟，心里只有一个念头——在哪里跌倒，就在哪里爬起来。好在老本行的本事没落下，到北京之后，借着大众创业的东风，她和朋友一起着手开起了留学工作室。创业对于张伟和她的合伙人来说其实是不成熟的选择，她们最大的动力就是不再想要为别人打工。几年前离开北京时断了社保，想着再怎样也不能让自己“裸奔”，于是她走进了友邦保险的培训班准备自己考个号买保险，但仅仅是想买个保险而已。

“那时我对总监说‘我不做保险，我有自己的工作室，不至于朝九晚五地给人打工，我的合伙人还等着我呢！’”张伟说这番话时特别坚定，坚定得她自己都觉得没人能说服她。总监也确实没有说服她，只是肯定了她创业的勇气后，脱口而出说你做留学咨询，有什么壁垒吗？张伟懵了，她当时还没法意会“壁垒”这个词。总监解释说，就是你有没有不可替代性。张伟一下就心虚了，她知道自己没有不可替代性。她亲眼见证了这个行业在十年内的高速发展和瓶颈。国企, 外企，私企，创业型公司，这个行业不同时期的发展形态她都经历过，无奈是有的，恐惧更是不可避免，只是她不知道做了十年留学咨询的她，除了这个，她还能做什么，但她也深知，不改变，她早晚会被后来的弄潮儿拍死在沙滩上。

总监告诉她，在友邦保险你就是不可替代的。因为友邦保险不会轻易解雇你，不论什么时候你的客户都属于你，你的团队也属于你，并且永远属于你，退休年龄你来定。

一语中的。这段仅有十分钟谈话，理清了张伟十年的职业困惑，让她感受到了前所未有的职业安全感原来是来自于不可替代。她说：“好，我干！”

来到友邦保险之后，张伟逐渐褪去过去那个理想化小女生的形象，变得开朗和坚韧。从过去主动断保险，到给家人都买保险，再到投身其中做保险，意识的转变是极为关键的。这种转变也源自她身边的很多真实事例，很多人一直到生病才会懊悔自己没买保险，或者当自己看着指标异常的体检报告时才想起来买保险，张伟也为那几年自己的“裸奔”而后怕。理赔过的人通常都会忐忑地问“我还能再买保险吗？”所以她坚定，保险是必须品，保险不是奢侈品。

张伟的改变也深深地感染到了身边的人。她深知80后的压力和不安，当她半年就拿到了过去一年都挣不到的收入时，她开始带着一票朋友一起干。在朋友们眼中，张伟一直是个十分可靠的人，若是她试过了的路，一定可行。入司第六个月张伟晋升为第一级主管，组成第一梯队的便是她最好的朋友们。她说自己的保险大厦牢不可摧，因为大厦的基石是她最铁的一群姐妹。当张伟的增员竞赛数据有浮动时，姐妹们会在群里说“伟伟掉到第二了，我们大家把她顶上去！”姐妹们用自己的业绩一路为张伟打榜，那个第一对于这只崭新的队伍来说意义非凡，对于张伟来说更是不可辜负的信任。

在张伟的印象里，这样的瞬间还有很多。姐妹们在一起，犹如众人拾柴，温暖了每个人的内心，也照亮了彼此的前路。张伟感慨道:“在我还是新人的时候，她们愿意相信我。所以无论我未来走到哪一步，我都一定尽全力，带着朋友们一起，我们要一起好，一起老，一起好到老。”

袁中影

铁粉医生欣然投身保险业 “有商保，更和睦”

当袁中影说自己要上报纸了时，8岁的儿子兴奋地问她：“你要成明星了吗？”袁中影笑答：“现在还没有，以后会的。”

在儿子看来，袁中影是无所不能的。去年他曾跟着袁中影一起去美国参加MDRT（寿险百万圆桌会员）大会。那是个全球会议，有很多外国人在门口迎接她们。那一刻，儿子由衷觉得很骄傲，也很满足，这一年他和妈妈去了很多地方，放在以前这几乎是不可能的。

在来友邦保险之前，袁中影曾做过十四年的医生。十四年里，除了要出门诊，还时常要值夜班，陪伴家人的时间很有限。出于对医学的热爱，她并没有因为生育去选择更轻松的工作，反而是这些年里见到了太多生老病死使她束手无策。“我和很多病人相处得都很好，他们当中很大一部分人本来是可以治好的，只是因为没有钱。我再跟他关系好、再同情他，还是解决不了他的经济问题。”

通常人在面临失去时，内心是极为抗拒的，这份抗拒最终会转化为情绪。袁中影的行医期间也曾见过纠纷，她无可奈何地叹气道：“医生和病人各有各的苦。”

所以她特别喜欢听见病人说，医生你尽管给我用最好的药、最好的治疗方案，我有商业保险。这时候她的治疗方案的选择就更加广泛，一切以疗效为先，而且当病人没有经济压力时，病人的精神压力也会减少，对病情的恢复也有很大好处，进一步医疗纠纷也会大大减少。

见多了这样的事，袁中影决定着手给家里人配置商业保险。她比较了很多家保险公司的产品，作为医生她能看懂保险里面医疗和重疾的条款，包括怎么理赔、什么程度理赔等等，但是还是没有找到完全符合她需求的保险。

不久后，袁中影遇到一个需要做心脏支架手术的病人，面对高额的医疗费用并没有显得惊慌。“他说他买的商业保险可以进行这方面相关费用的报销，那时候我才真正意识到保险的必要性。”

此后十年里，袁中影一直是友邦保险的铁粉，不但自己追加了重疾险，也会时不时向周围人推荐。期间，家人也经历了理赔，这个过程没有龃龉，让她对这家百年险企又多了一份精进的认识。

2017年，随着孩子进入学龄期，袁中影逐渐体会到了肩上的重担，忙碌的工作并不能给家庭带来匹配的贡献。她决定转换职业跑道。

然而，医学专业有着一定的局限性，跳槽到其他医院并不能解决问题，要想摆脱忙碌的状态她必须要面临转行。“但我热爱医学，所以我希望能找到一个既能发挥我医学特长，又有前景的行业。”经历了反复思索和考率，保险业成为她能兼顾二者最好选择，“当时我有一个朋友在社科院工作，他跟我分析了目前市场现状和机遇，这是个很好的行业，之所以有人认为保险不好，是因为很多人讲不清楚，我考察了差不多半年时间，最终决定我要去友邦保险。”袁中影还有一点很满足，就是她的医疗背景还在发挥作用，“我的很多客户都会直接打电话问我医疗相关的事。”

强烈的职业认同感直接体现在了袁中影的业绩上，2019年开门红业绩达到了令同事们惊叹的37万元，当月签单总数为25单，基本上都是AIO（重疾健康险），这个数字意味着在一个月里几乎每一天都有人找她买了重疾险。

收入上去了，休闲时间也多了许多，最得益莫过于家人。袁中影参加活动时都会尽力带上儿子。儿子经常会跟身边人说：“我妈妈又是医生，又可以在友邦保险帮助更多的人，我妈妈什么都能干！”和孩子一起成长，成为孩子的榜样，是她在友邦的又一重大收获。

“想，都是问题；做，才有答案。”

“有时候，不放手一博，你永远不会知道自己有多优秀”这是她在友邦新的人生感悟。

孙颖

留学期间曾遇恐袭 “不知道明天和意外谁先来”

2004年某天凌晨1点钟，防爆人员一阵猛烈的敲门声惊醒了熟睡中的舍友：有炸弹，要马上撤离！几条大狼狗在宿舍楼道里紧张地进行着排雷工作。恐怖的气氛迅速在整个校园里蔓延开来。

这是孙颖赴俄罗斯留学期间的一个片段，如今想起依然胆战心惊。在她的记忆里，那几年很不太平，有时候考试考到一半，就会被通知教学楼里有TNT炸药……20岁出头的自己是家里的独生女，一旦发生意外，她害怕父母会失去依靠。她给自己买了意外险，颇有几分悲壮色彩。

由于比一般人更早体会“明天和意外不知道哪个先来”，孙颖对保险的认可度也较一般人多。2006年回国之后寻找靠谱的保险公司，是她的首先要务。

孙颖结识友邦保险，更像是冥冥中注定的缘分。

2007年，孙颖来到北京。与许多北漂一样，孙颖第一批人脉来自合租的伙伴。在诸多舍友中，一位年轻的姑娘与她一见如故。这个姑娘在未来先后担当了孙颖的长达十年的保险代理人，以及加入友邦保险的引荐人。

“第一次听她讲友邦保险时，她还很稚嫩。”孙颖笑着说“那时候我多半会自己上网查。但一年之后，我考虑给自己买养老保险再跟她聊，突然发现她专业度提升特别大。又过了两年，我给自己补第二份重疾险时候，发现她又进步了，介绍产品很有逻辑性，条理清晰。我当时就想除了她个人努力之外，友邦保险这家公司本身也蛮厉害的，可以让一个新人这么快成长。”

彼时，孙颖做国际贸易工作，负责整个公司的国际区域销售，收入颇丰。有时候两人也会聊到团队和业务。那时保险代理人靠打陌生电话推销产品，常有虐心事发生，出于善意，她曾想给这个人品不错的代理人姑娘介绍一份月薪更多、更轻松的工作。“现在觉得她当时虽然年轻，但很有眼光，不仅因为如今她的年薪翻了几十倍，更重要的是，她能不停地学习。这个状态是友邦保险给她的。因为后来想约她出来玩都变得跟难，她总在参加各种培训。”

十年时间里，友邦保险对孙颖的影响是潜移默化的。所以在她结婚生子后无法再如从前那般长期出差时，她选择了加入友邦保险成为一名保险营销员。她很早就觉察到发展团队是大趋势，很快便做出了成绩。

同事们经常羡慕孙颖，觉得她得益于优秀的过往经历有很好的缘故市场，这时孙颖就会一脸无奈地回应说：“我是东北人，又在国外留学，同学都散布在世界各地。过去虽然做过三份国际贸易相关的工作，但同事零零总总地加起来也就几十个人，客户还全是老外，你还觉得我缘故市场好么？”一番话把大家都逗乐了。不过有一点孙颖始终坚信，过往每一段经历，都为如今在友邦保险发展做了铺垫。比如虽然没有直接的客户关系，但她有销售思维，也有带团队经验，能组织、引领大家往更好的方向走；比如她对趋势有着精准的研判，能够帮助客户制定保险方案、排查保险缺口，哪块重要，哪块该追加，哪个产品性价比高。

“刚转行来友邦保险的时候，我对自己并没有很高的期望，毕竟我是一个新人，但是随着接触到的客户越来越多，我发现自己身上的责任真的很大。”来到公司仅一年，孙颖便经历了客户大理赔，这放到以前，很多老代理人十年也不会遇到，这让孙颖意识到现在的疾病发病率在增高，她更加相信不论在任何时候，每个人都需要保险保障。“我现在也在努力学习更多的专业知识，因为我们代理人跑的快一点，客户告别裸奔的时间就会早一点。”

郑君

不是所有疾病都可治愈，但商保可以给所有人希望

组员们说郑君有两句口头禅，“没关系”和“没事儿”。郑君笑着回应，如果你干了七八年的妇产科医生，就会发现现在遇到的压力真的“不算事儿”。

郑君是不折不扣的学霸，毕业于首都医科大学，保送研究生，研究方向为妇科肿瘤。毕业之后她一直从事妇产科工作。妇产科医生时不时就会面临紧急关头，但也正是这样的环境赋予郑君冷静和沉稳，也塑造了她强大的心理素质。

事实上，不论是产后大出血还是新生儿抢救，仍有相对成熟的医疗手段，真正让郑君感到无奈的是罹患肿瘤的病人。“很多罹患肿瘤的病人后期只能观察治疗，活一天赚一天。”

第一次遇到病人死亡后，看不见摸不着的“生命终点”突然在郑君眼里变得清晰。“作为一个医生，我们最想挽回病人的生命，但现在一些肿瘤是没办法通过医疗手段彻底治愈的，那个时候我就很想从其他方面为这些人做一些事情，这是我投身寿险业的原因之一。”

谈及生死话题，郑君语气依然平稳，若非后来她真的辞去医生一职，普通人很难相信那些无可奈何的经历对她的影响如此刻骨铭心。

郑君选择投身寿险业的另一个重要原因，是因为看到了行业前景：“一是从大趋势来看，人口老龄化，国家对养老产业的支持力度不断加大；二是中产阶层人群数量在不断增加；三是高净值人群的比重也在不断增多，我认为这三个层面都将给保险业带来快速发展的机遇。”

2017年11月，郑君在朋友的引荐下正式加入友邦保险。在郑君看来，既然要做，就选择一个专业的平台。“也许只有友邦保险有这样的魔力，能将各行各业的精英聚集于此，我希望与这些优秀的人同行，能让自己变得更优秀。”

尽管此前做了充分的准备，刚到友邦保险时还是遇到了很多挑战，而友邦保险强大的培训系统和团队有力的支持，让郑君完成了这些挑战，快速的提升了各方面的能力，比如如何优化时间管理，如何更有效的与客户交流，如何更好平衡事业和家庭等等。

在友邦保险有一点收获很大，就是遇到问题不慌不乱，找到解决问题的办法最重要。贯通的人犹如一股清风，不论有什么变化都无碍。“友邦保险会用荣誉给你书写日记，但获得这些荣誉的同时，更让你觉得你的能力还有待提高。”郑君一边这么想着，一边行动起来。除了自己查资料，也在向前辈们请教经验。前辈们的状态，让郑君对自己的选择更为坚定：“说实话我很佩服在这个行业坚持10年以上的前辈，因为前些年他们面临的质疑很多，但他们仍然坚持信念一路走下来，我很感谢我遇到了现在如此好的市场，在我刚刚进入这个行业时有很多朋友是主动来向我咨询的。面对这样的机遇，我希望有更多的朋友能够加入进来，我们共同从事这样一份对社会有意义的工作。”

随着工作不断深入，郑君也结实了很多不同行业的朋友，在很多人看来，在寿险行业里拥有医学专业知识和人脉资源是极大的优势，仅靠“吃老本”就可以潇洒度日，但郑君却不这么认为：“保险业是一个需要不停积累的行业，在这个过程当中，需要走很长一段时间的路，或者说不断的扩大自己的知识面才能融会贯通。今年我打算和团队伙伴一起去学习法律相关知识，只有不断地学习才能更好地迎接行业机遇，即便面对高净值客户，也能有与之对话的底气。”

郑君觉得在学习方面，做过医生的人更有优势，因为医生心态很坚韧，学习起来会更专注。在她看来，今后的寿险业市场会走专业化路线，客户对代理人要求会越来越高，掌握医学，法律，税务，金融等知识的人将成为寿险业中的专业人士。

郑君认为把握时代机遇，过好每一天才是最重要的，这点也深深触动着她团队的每一个人，在百年友邦共同创作历史。