前言

当下宏观环境风云变幻、时事维艰，直接影响到PE/VC、并购基金等股权投资机构、产业资本的“募投管退”各项决策，继而对广大新经济公司的融资、经营产生深远影响。

“投资人说”，是星无限资本公众号为了响应形势变化，新推出的一个栏目。本栏目将定期采访活跃在PE/VC、并购基金等一线的资深投资人，旨在与诸君分享来自投资并购实践的深刻洞见和智慧。

（星无限资本对话同创伟业）

张文军 同创伟业 合伙人

嘉宾简介：

同创伟业合伙人、同创安元基金、同创新三板基金执行事务合伙人

拥有超过20年的国内知名机构投资投行工作经历，目前所负责管理基金投资规模累计达20亿元。

2018年获得深圳市产业发展与创新人才奖。

投资案例：怡达股份（已成功IPO），国源科技，蓝凌软件（被阿里钉钉并购），易流科技（被阿里菜鸟并购），高视科技，震坤行，和悦智付，玛塔创想，丽维家，智言科技，美智科技，思为软件，赛莫罗等三十几个项目。

关注具有先进技术门槛和创新商业模式的高科技成长性企业。 聚焦于大数据，人工智能，企业服务和前沿创新科技领域。以创业者的心态做创业企业的合作伙伴。

我们有幸邀请到了同创伟业合伙人张文军先生，分享其多年股权投资生涯中对创业公司、创业团队的解读，以及他对所看好的产业互联网赛道的深刻洞见。

（以下是采访正文）

星无限：投资圈内常说投资就是投人，创始人的能力禀赋、是否靠谱，很大程度决定了一个项目能否成功。您主要从哪些角度看待创业团队？您认为优秀的创始人需要具备哪些特质？

张文军：做一个创业者，特别是做一个成功的创业者是很难的。我主要从十个维度看创始人和创业团队。

一、创始人背景。主要是指他的学习背景和自身成长经历。我们会花很多时间和创始人交流，去了解他在整个自身学习和成长过程所培养的品质。每个人的品质各有不同，哪些是我们比较看重的？首先是诚实守信。诚信是非常重要的品质。商业社会市场经济，诚信是一切的基础。如果创始人老是投机取巧，不讲诚信，未来终会栽跟头的，企业发展也会不顺。其次，做事情要比较务实。说起来很简单，实际上意味着能不能脚踏实地干实事。另外一点，谦逊的品质。人不能太骄傲，要有一个比较谦虚的态度，更容易与人相处。

二、创始人经历。我们更注重创始人毕业后的工作经历。互联网时代直接从学校毕业出来创业也有成功的，但我们觉得这个概率会比较小。我们更看重创始人毕业后所从事的工作，与他现在创业之间的关联关系。譬如我们看好的大数据/人工智能、产业互联网、企业服务等to B方向，这些技术驱动型的公司，如果创始人过去没有做过相关的工作，我们会觉得这种创业不太靠谱。他对行业理解的深度如何，这都和他工作的经历、所积累的经验有很大关系。

另外创始人做事专不专注，是同时做几个事情、精力分散，还是能把精力聚焦在某个特定的创业方向上。创业公司精力太分散的话，不太容易取得一个好的成就。还有就是考察创始人有没有足够的聪明才智，去应对新技术不断迭代、商业模式不断的演变的这样一个不断变化的社会。

三、分享和格局。创始人有没有和团队分享的精神。创业一般都需要一个团队，哪怕个人能力再强，也需要几个帮手或合伙人，怎么对待这些创业伙伴也是很重要的事情。创始人要愿意分享，确切的说是物质上的分享。也许在商业决策上创始人需要一定的独裁，但取得了物质成果后，就要有分享精神，这一点特别重要。

再就是看创始人的格局。公司想走得比较远的话，创始人对未来的想法、胸怀大小，是很关键的。格局这个词，有时候很难具体去定义和形容，包括了容人、对团队不同意见的采纳、分享精神、处理具体事情时能着眼于大局等等。另外还有同理心，有时候在商业纷争中这点是蛮有帮助的。你能够站在别人或对手的角度去看待问题，经常就会得出不同的结论，这样对自己之前坚持的一些事情，可能就会采用比较弹性的方式来处理，结果往往会更好。

四、创始人有没有远大理想。这说起来挺虚的，人人都有理想，但理想有大小之分。想法有多大，可能意味着你能有多大的成就。所以我们希望创始人有个比较远大的理想，能够给社会带来巨大改变的这样的事情。脚踏实地的同时也要仰望天空。

我们在看项目时会特别关注创始人有没有选择和自己理想相匹配的的生活方式。有些人有远大的理想，但选择的生活方式不能和理想相匹配。例如，公司稍微有点规模了，先给自已弄一个豪华的办公室，把自己和员工隔离开，频繁出入各种夜生活场景等等。

还有一点我很看重。现在海归创业很多，那么是一个人独自回来创业，还是一家人一起回国创业，这其实是蛮有区别的。以前我们看过也投过类似的企业，最后发现一个人在国内创业，老婆孩子在国外，往往会对创始人精力造成很大的分散，不能全身心的all in，企业后面往往会产生很大的问题。如果创始人理想足够大，把家庭迁回国，以事业为重，这就很加分了。选择了创业，就是选择了过不一般的生活。这就是我说的生活方式的选择。

另外创始人要能延迟满足感。能尽量把幸福感往后推，而不是及时行乐。能够延迟满足感、幸福感的人，往往能够在事业上取得更好的成就。但这很难去辨别，既需要我们对创始人有更多的了解，也需要他对自己有足够的判断。

五、是否有强大的内心。创业之路有的人九死一生，有的人会相对顺利一些，但不管怎样，都会遇到很多的困难和挫折。创始人有没有担当的能力，有没有不屈不饶的韧性和坚持的精神，这是一个很重要的品质。这意味着企业遇到困难时创始人能不能扛得住，坚持下来可能这个槛就过去了，扛不住企业就倒了。创业就像炼狱一样，能否忍受炼狱的煎熬，只有痛苦忍过去了，才能真正涅槃重生。

六、创业团队包括创始人的执行力。执行力来自于创始人对整个团队的把控，体现在公司的氛围上。一个公司的氛围、文化非常有拼搏精神，可能是某种制度造成的，更可能是创始人本身就很拼而带动的。创始人有没有足够的领导力、气场、带团队的能力，能否在内部管理上营造出拼搏文化。我们发现特别有吃苦耐劳的拼搏精神、执行力很强的公司，遇到困难时往往就能顺利度过难关。同是竞争对手，你有拼搏进取的文化，而对手没有，你就相当于有几倍的人手在工作，就能跑得比对手快，谁能胜利是毫无疑问的。所以我们很看重团队的执行力和公司的拼搏文化精神。

七、创始人自身要有学习能力。公司发展的天花板很多时候是创始人造成的，创始人能不能突破天花板，意味着公司能不能突破天花板。因为公司重大的决策最终都是由创始人拍板的，或者说团队决策出来的。以创始人为主的这个团队能够不断的自我学习、提升，意味着天花板能不断的被提高，公司上升的空间越来越大。如果自身都没有达到足够高的认知，不可能把公司带到一个更高的高度去。

八、创始人对公司核心战略的理解。创始人对公司未来的发展有没有一个很清晰的战略是很重要的。例如阿里巴巴，马云很早就清楚，他要让天下没有难做的生意，这就是愿景。通过这个愿景，要制定一系列的阶段性目标。目标制定后一步一步的去实现，每个阶段要去反思目标有没有达成，离自己的愿景是不是更近了。公司的战略要足够清晰，创始人对公司的核心战略问题要想得非常透彻，对公司的业务流程每一步都很清楚。同时他对重要的事情要有很好的判断力和决断力。这是企业成功的一个关键。

九、面对未来未雨绸缪。创始人要具备一种能力，能够不断的警示自己和整个团队，要为不可预见的经济环境做好最坏的准备。不论是大的宏观经济、还是小的行业上，都有可能发生黑天鹅事件，比如现在的中美贸易战。企业要时刻做好相应的应对准备，做好预算安排。创始人思想上要时刻警惕黑天鹅事件。

十、融资和现金流。创始人需要对融资有足够的认知。不一定要在公司最缺钱的时候去融资，更多的是要做一些储备。俗话说的晴天修屋顶，尽早的做一些规划和准备。公司要储备足够的资金，至少在碰到公司发展不顺的时候，手上的资金能应付一年的需要。如果不能有足够的现金流，公司很有可能在遇到重大困难时就扛不住。创始人要有足够的认知，视野要长远，不能仅看到短期内被投资人稀释了自己的股份，更要看到长远的未来里投资人的资金能给公司发展带来的助力。

上面讲的这十个维度，每个维度我们都会对创始人进行打分。想让创始人在所有维度都做得很好很难，但我们会尽量从这些维度去观察。从我们过往的经验来看，十个维度上打分基本都比较高的创始人，他们的公司都发展得相当不错。

星无限：目前中国整体经济增速放缓，行业利润率下降，各行业需要寻找新的增长动力，比如说产业链内在的信息整合、效率及效益的提升，产业互联网由此兴起。您非常关注产业互联网，对投资人来说，这是否是一个机构性的机会？

张文军：这肯定是一个结构性的大机会。中国经过三十多年的高速增长，现在已经告别了持续高增长的时代。人力成本在大幅度的提升，人口结构快速老化，所谓的人口红利已不在了。

接下来我们的很多产业都面临着效率提升的问题。要把从过去需求拉动经济，转为调结构、提效率来拉动经济。以前产业是跟着市场需求走，内部的效率提升不是最重要的。现在需求拉动有限的情况下，我们需要把自身的结构改善，把效率提高。

这里面就产生了很多机会，一个是企业自身提升效率，把内部管理的效率提高，另一个是利用互联网、信息技术等手段，对整个产业链做一个效率提升。移动互联网的普及，云计算、大数据等技术手段的发展，使得创业者更容易抓住这种机会，例如移动办公、智能工厂化等等。国内的云计算基础设施建设得越来越好，阿里云、腾讯云、华为云，中小企业利用这些公有云为自己的业务做服务，对提升效率有很大的帮助。

还有一点很关键，用户习惯的养成，B端产品向C端靠拢。过去十多年移动互联网的普及，如电商的发展、美团滴滴等平台的出现，已经让大家对移动终端的使用形成了习惯。

现在把同样的用户习惯用在B端，公司可以在手机上移动办公，员工已经习惯于这样的事情，是可以接受的。这些都是移动互联网的普及和技术发展带来的进步。通过人工智能的应用，大数据的分析，包括手机功能的进一步提升，对我们整个产业结构会有一个深远的影响。这是很大的一个创业机会。

中国和美国比较，美国TO B的公司和TO C的公司创造的资本市场价值之比，比例差不多是1:1，而中国一边倒都是TO C的公司，比例大概1:20。

不管是阿里巴巴、腾讯、滴滴、美团、今日头条，都是TO C，C端产生了巨大的价值，而B端基本没有大公司，这块未来增长潜力是很大的。

这种状态未来一定会改变，我们觉得这是一个很大的机会。包括前面说的利用云计算/大数据、利用智能手机、利用移动互联网的机会，对传统产业做颠覆改造的TO B的公司里面，未来完全有可能出现千亿市值的公司。

星无限：就像您刚才提到的，企业级服务，美国有微软、甲骨文等大公司，中国目前似乎还没有出现类似的同等体量的大公司，更趋于细分垂直行业的平台型公司，比如找钢网，您认为造成这种差距的主要原因是什么？

张文军：有几个原因吧。一方面，中国地域广阔，人口众多，市场很大。人口红利下，过去的三十多年中国的经济发展速度特别快，各行各业增速都很快，大家都急于占领市场、发展业务，赚钱太容易了，企业没有内在动力去改造自己。

经济模式创新的机会太大太多太快了，反而限制了大家对行业的精耕细作。而TO B，主要就是指精耕细作这块。简单的用消费来做比喻，B端做事情不像个人，个人购买是很简单的事情，很快就能做出决定。如果是公司、集团采购，就要考虑很多因素。

这是经济的两面性，发展速度过快，深挖精耕的机会就少了，限制了这些企业引进新的技术，把自身的工作效率提高。现在经济增速降下来了，人力成本的压力越来越大，企业才有需求和动力去利用各种技术手段提高生产效率，提升效益。

另一方面，通过前些年的积累，政府、企业都有钱了，也愿意在这方面投入了。过去没钱不愿意投入，属于粗放型经济，现在则要精细化，一是时代需要，二是有资金了。企业有资金才能上新的系统、新的设备，利用机器去替代人工，提升效率。所以资本也是一个很大的先决条件。

第三点，中国企业分为两种，一类是大型企业，包括中央级的国有企业、大型的民企，这些企业提升内部效率时，更多的是采购海外的产品，例如数据库产品、自动化设备等，因为海外的产品更成熟。

而对于中小企业来说，资金有限、付费意愿不足。国内企业级服务的公司得不到付费，就没法继续投入研发，人才缺乏，产品、技术、服务体系得不到提升，大客户就不会采购，所以国内一直没有形成真正的企业级服务的良性循环。前面也强调了资本的重要性，企业经过长期发展后，有了资金才能够做一些资本性投入，提升自身的效率。

星无限：大家经常拿消费互联网和产业互联网做比较，消费互联网To C ,具备网络效应，能够爆发式成长；产业互联网是一个To B的市场，企业级客户看重产品性能和服务质量，进入门槛较高，产业互联网企业的发展曲线是否会趋于平缓，不具备爆发增长的潜力，行业分散化？

张文军：消费互联网和产业互联网确实有不一样的特性。消费互联网具备一种网络效应。

因为是To C，网络上聚拢了足够多的人，就会产生指数型的增长,即网络效应。通常用户渗透率过了20%以后，就会快速的吸引更多的人加入，呈现指数级的增长。微信就是典型的例子，最开始一两年可能都是装机的过程，过了转折点后，用户数量立马爆炸性增长。这个特征是消费互联网独有的。正是因为互联网企业具有网络效应，头部企业会赢家通吃。

产业互联网不是这样的。产业互联网很难做到赢家通吃。To B端,往往需要对整个产业链做一个特别深入的梳理，每一个环节都需要很深的理解，打通环节和环节之间的壁垒，提升效率，降低成本，这个过程要慢很多。而且对于服务的B端来说，可选择的余地也大，他可以同时在几个平台上去做自己的业务。因此产业互联网的平台也会有一定的网络效应，但这个效应绝对不会像消费互联网那么强。

产业互联网，如工业品、水果生鲜、餐饮原料、汽配、纺织服装等等不同行业，未来会有一系列的公司都会有机会，会养成一批具有相当规模的公司，不会一家独大。

很多的传统行业，如果利用了互联网、大数据等新技术的手段，都可以在里面切一份蛋糕。特别是对供应链的改造，供应链改造不可能一家通吃，会出现很多垂直细分行业的平台公司。除了平台型、交易型的机会外，还有垂直型机会以及一系列其他机会。

星无限：产业互联网是技术和数据驱动的行业，您认为数据的价值主要体现在什么地方？掌握了核心数据的企业，是否拥有绝对的优势？

张文军：如果需要对整个产业、供应链做一个完整的效率提升，的确是需要技术和数据的驱动，特别是数据的驱动。这里的数据不是指一般的大数据，而是高质量、有标注的数据。只有提供大量的数据去培训，足够的时间积累，机器才能形成正确的认知。

这意味着企业手上掌握的数据一定要是标注好的高质量的数据，而不是泛泛的无用的数据。

每个行业特征都不一样，企业需要了解自己核心的数据是哪些。比如机器视觉，数据加算法可以形成技术壁垒。我们投过的做屏幕外观检测的企业，要教会机器代替人去识别哪些屏幕外观是有缺陷的。这其实并没有统一标准，必须要有足够多的数据去训练机器。你能不能掌握这些数据，有没有足够多的有瑕疵的屏幕和没瑕疵的屏幕让机器去检测训练算法，这是一个很核心的问题。其他垂直领域也是一样的。

企业利用这些数据，最关键是要挖掘出应用场景。前面的例子，如果企业能够训练自己的机器完全理解了各种屏幕的缺陷、外观的缺陷，再做成了生产线，那就有很大的价值。如果成本足够低，能够去替代一批人工的话，那对工厂来说就是一件非常有用的事情。

大企业的核心数据不会轻易对外开放，获取这些数据很有难度，一旦企业掌握了这些数据，就占得先机。而且这些数据很可能不会再对外开放。比如人脸识别安防领域，前些年做各种各样的人脸识别的企业很多，掌握了核心数据，又有足够技术能力的企业，算法已经足够精准，市场已经被他占据，后来者再做安防人脸识别就没有机会了，公安部门不可能再开放数据给后来者。

所以首先要掌握数据，其次找到特定的应用场景。应用场景落地后，对于其他企业来说，再接触这些数据的机会就很少了。你的解决方案可以不断接触到新的数据，就产生了一个良性循环，新的数据可以不断把算法优化得更好，系统越来越好用，用的客户就越多，积累的新数据就更多。竞争对手获得的机会越来越少。从这个角度来说，拥有核心数据的企业确实在竞争中占据很大的优势。

像阿里、腾讯、华为这些大公司，虽然拥有很多数据，但海量数据不代表一切。什么是高质量、有标注的核心数据？从这个角度来说，无论是阿里、腾讯、华为，他们的数据量还是有限的。比如在淘宝上会知道人的购买轨迹、购买习惯，但你不会知道他有什么阅读爱好。这只是针对人的，对工业数据来说，就更难获得了。

除了核心数据外，还有应用场景，数据能不能正好对应这个应用场景。高质量的数据，是分细分垂直行业的，行业之间有壁垒，每个行业里高质量数据用于特定的应用场景，这个应用也有很强的壁垒。比如安防人脸识别，用于抓捕逃犯，就是一个很好的垂直应用场景，阿里、腾讯就做不了。

星无限：数据服务、数据安全、底层云计算、工业SaaS等等，您认为产业互联网有哪些比较好的商业模式？您看好哪些细分赛道？

张文军：我觉得整个产业互联网机会都很大，包含了各个细分赛道。

比如数据服务，中国的数据服务这块很弱，过去我们的大型数据库都是用海外的产品，如Oracle的数据库，未来肯定是要用自己的数据库，这本身就有很多的创业机会。数据安全就更不用说了，未来进入数据时代，核心数据的安全是重中之重。怎么确保这些数据的安全性，也会相应衍生出很多创业机会。

云计算，需要投入很大的资金，像阿里云、腾讯云、华为云等都已经投入了大量的资本，创业企业完全可以利用这些已经完成的公有云体系，企业的发展可以有事半功倍的效果。云服务的底层架构一定是大企业玩的，创业公司是没机会的。

除了技术型的机会，把这些技术整合，提供好的解决方案，用在某些垂直的领域，我们觉得这个机会就更大。比如利用智能手机，利用信息化的管理，去做一些b2b2c的事情。

举个例子，像我们投资的震坤行，最开始做工业胶黏剂分销的，做了十几年，做到一个多亿的销售额就到瓶颈了。两年前我们找到这家公司，投资之后让他用移动互联网的手段，做了颠覆性的改变。

具体怎么做的呢？像传统的制造业企业，会使用到很多的MRO（工业易耗品）。在工厂周围都会有很多小的供应商、门店，给工厂提供工业黏胶剂、安全用品、劳保用品、口罩等，还有很多生产辅料，品种非常杂，价格也不太透明。

震坤行颠覆掉所有的这些卖家，采用一站式服务，首先产品品类非常齐全，有百万级别。其次在各个主要的地区都设立了大型的中心仓库，针对中大型企业在企业终端放置了智能货柜，企业员工可以通过扫码的方式在智能货柜里随时领取用品。对企业来说可以随时管理这些工业易耗品，知道什么时间什么人用了多少，知道怎么核算成本。过去这块很灰色，现在很方便内部管理，可以起到降低成本提高效率的作用。

震坤行把上游各种MRO整合下来，放到各个区域的仓库，再放置到各个企业的终端。这样做到了几点，一是效率特别高，二是价格透明，三是帮企业降低了成本。过去工业辅料大概占工厂总成本的6-8%左右，现在这块成本可以降低1%-2%以上，降低的成本可以直接转化为利润。

这是一个很典型的，运用移动互联网等科技手段，改造整个供应链，给客户提供高效率服务的b2b2c的案例。很多其他行业都有类似的机会，比如汽配、纺织服装等等。

星无限：有人说工业SaaS市场，得大客户者得天下，您怎么看待这种观点？

张文军：从目前来看，可以说工业Saas市场得大客户者得天下。因为工业Saas服务，是要对整个产业链做一个大的改造。通常小企业很难有资本实力去负担得了整个改造过程。大客户有很强的付费实力，另外也有比较强的付费意愿，如果改造成功，它的效率会有一个很大的提升。

从事Saas业务的企业，都希望从大客户切入，这样才有可能在行业内立住脚，未来不排除整个系统达到一个比较高的水平后，进一步为中小企业服务。更大的市场是中小企业，未来成长空间大。但急于从中小企业起步的话，他们的付费能力和付费意愿都差很多，另外应用场景也比较受限，有可能会造成Saas公司发展速度比较慢，风险也相对大一些。

星无限：面对资本寒冬，同创伟业作为国内领先的股权投资机构，投资布局上有哪些调整和改变？

张文军：会有一些调整和改变。我们在往更加专业化的方向发展，我们的投资团队分得更加细，小团队化，分成了很多的组，每个组从三五人到六七人不等。这些小团队的特点就是要聚焦，专注在某个垂直细分的领域。因为团队足够聚焦，并且长期和行业内的企业打交道，对垂直细分领域的理解就会非常深入，有自己的独立思考，能做到足够专业。专业化是我们主要的一个变化。

同时团队需要随时掌握的行业最新动态，以便于去发现垂直细分领域好的项目和投资机会。另外我们也开始投一些相对中早期、成长期的项目，后面如果项目发展足够好，我们也会持续多轮投资。