在数字化、智能化的驱动下，泛家居行业进入关键整合期，机遇与挑战并存。如何融入当前市场环境、解决人才困境、突破资金链瓶颈，是泛家居企业的当务之急。那么，影响泛家居企业经营的外部因素有哪些?企业面临的人才困境是什么?资本投资遵循哪些逻辑?

孙有平(中间) 清控科创资本合伙人、转型家联合创始人

本文根据2018年04月27日“2018泛家居行业转型升级”期间圆桌整理

一、影响泛家居企业经营的四大外因

1.互联网技术催生了C端个人定制。

中国经济发展这么多年，大多都是基于土地财政赚钱的。像红星美凯龙这类企业，就是做家居卖场的赋能给了地产，并最终形成了红星美凯龙的轻资产增值模式，创造了巨大的资本红利。但这个环境走到今天就越来越出现精细化的问题。而精细化里面就出现了互联网的技术，恰好嫁接了C端个人定制的可能性，基于这一条件，互联网技术得到广泛的应用。

2.基于消费的产业互联网项目还有下一波风口。

我一直认为马云解决了一个问题：把传统线下的一对一的囚徒困境式的差价交易变成了一种一对多的竞价机制。这个模型今天产业互联网都在用，只是为什么马云不能一统天下，因为在某些行业他做不到，比如说一些需要体验的行业，如我们科创资本投资的皮革行业供应链服务平台——众皮联，其中原材料的皮革就是其中一种，需要触摸和感知，难以被采购商在线上大量购买。所以说，在消费互联网已经出现流量的领头企业，而在产业互联网领域，只要坚持把竞价、集采、体验、标准化等做好，做扎实，一定能把产业互联网项目做好。

3.新技术加速对个性化的把控。

VR、大数据、云计算等新技术提供了一种大规模的计算方式，加速了企业对消费者个性化的把控。随着这些技术越来越成熟，人们的很多行为可能已经被企业通过自己在其他地方所产生的信息预测到了，比如说，可能你家里只要在一个路口上去买东西，就有人知道你们家大米没了，牛奶没了。这些都是基于互联网的一种前提，然后慢慢的转成了一些新的技术的使用。这个在家居行业也是一模一样的，我们联手具有47年品牌的四海家具成立了针对地产商下一个风口——拎包入户的精装修+全屋定制+成品家居的轻奢品牌卡芬达荣耀，此品牌就是赋能地产商，服务消费者的模式，即将爆发的长租公寓里，我们正在调查几个企业，其中一个企业的定位是让家装更简单，为物业赋能，赋予其定制家具配套销售及服务能力。

4.资本驱动带来外部环境的不确定性。

其实影响企业经营的最大一个外因是资本。资本的驱动带来外部环境的不确定性。

其实谁也不知道资本的下一个风口在哪里?大家都在追逐，会在不同阶段投资来驱动不同的企业，使它能够做得更大更强。但资本又是很谨慎的，如何形成规模化的投资，那就要看企业的效率，看它能否跟资本匹配上。

二、泛家居行业的人才困境和破局之路

首先，家居行业留不住人才的原因之一是制度的问题。

其次，所有的人才引进不是引进人才，而是要引进一种制度，而且老板要很清楚，自身企业是以经营为主体经营，还是以资产掠夺为主?这是不同概念的。经营的创新就是去套机制。如果说我的机制是想学服务体系特别完善的，那我觉得可以找酒店行业，酒店行业的服务体系一定是最好的，他就是靠服务盈利的。那我就引入一个酒店行业的跨界人，给我构建我家具行业的服务体系;如果说我选择的是对客户的一个大数据挖掘和精准画像，那我就找做大数据深度挖掘非常好的金融行业或电信行业的跨界人。所以说，人才的引进一定是找最好的那个模式，找到那个人，将他所属行业的制度和最佳实践引入到家居行业来。家居行业不可能靠本土去成长出具备这种特性的人才的。

因此，我认为企业创新的来源是跨界，来自于外部最好的机制。然后从那个体制里面引入人才，引入机制。同时，你要考虑清楚你到底想这个机制是以这个人为核心构建，还是以这个人来辅助你构建，那又是一个不同的定位。企业如何定位人才的这种战略，对老板来说，驾驭的要求很高。

三、资本投资的三大逻辑

1.经营模式是否改变了资源的禀赋，有没有驱动力。

定制是改变了传统门店叫等停靠的一种生意逻辑。以前的传统门店都是坐在店里等着你来买，但定制会主动邀约，走出去服务。它就有了拓客的思维逻辑了。索菲亚在东站的店，一个人单产是100万，你要是招50个人就是5000万了。

如果我们上升到一个更高的理论基础的话，就是他改变了这一百个平方或者500个平方的单店面积的资源禀赋。在考虑投资项目时，要看看它的模式有没有升级，是否改变了资源禀赋，这是核心。所有的本质都是“它值不值钱，赚不赚钱”，一切都是从生意开始的。一个企业或一个模式，能否吸引资本投资，就看它能不能提升或改变自身资源禀赋。

其实，推动整个泛家居逻辑的，是来自于跨界的动力。中国基于土地财政这个最大的主旋律下，推动了像红星美凯龙一类企业的转型。

2.老板是否具备资本逻辑;企业是否合规，有没有完税的动作。

选择投资企业时，我们要思考这个企业是否合规。不合规就不能投。如果是传统家具企业，我没法投资它，因为它天天在跟我玩游戏。比如说，只要他赚钱，他会把所有购入的资产一次性折旧，一年就折旧完，利润越少越好，少交税;但我希望他五年的符合会计准则的标准折旧，利润越高越好，但利润越高他交税越多。一个老板如果没有IPO的想法，怎么可能会去交税?所以说与其跟他玩猫捉老鼠的游戏，不如更直接点。因此，我的选择是：具不具备资本逻辑，想不想上市，有没有依照规定做好交税?这是投资的最低要求，可是在中国的很多企业是很难达到的，除了盈利，更多的是格局。

3.议价是否合适。

作为投资人，我更倾向选择新能源汽车、新材料、产业互联网和消费升级这类企业，因为投资强度大，政府基金补贴大，政策扶持力度也大。再回过来说，我们有没有必要投泛家居产业?当然，但要做出选择。

未来的机遇在哪?泛家居行业的风口在哪?在我看来，主线有这么几个逻辑：第一是捆绑上下游，控制渠道。红星美凯龙为地产赋能，提升了资源禀赋，然后慢慢地变成了一个轻资产经营公司，收购了很多上下游，包括入股欧派等，以这种方式打通了上下游;格力、美的等也都是把渠道资本化作为第一要素，所有的渠道都是它的股东;索菲亚每年的定增里大部分是来自于渠道商：他们都是通过种种方式把渠道控制在自己手上。第二是互联网技术企业做3D设计和交互的都是为了做数据入口。三维家就是做的不错的一个企业，他们能不能成功?大家都在拼一个市场。今年我们投资了一家基于酒店场景的智能锁的物联网平台——点睿科技，就是免费给酒店安装智能锁，用物联网平台赋能酒店，换取同等价值的房间，与旅游行业平台对接输送酒店的房源，发展实力很好，从我们资本方角度，我觉得这种不是说有风险，其实只是一个议价的问题。议价太高很难有投资价值，除非资金流很充裕。

泛家居行业未来会有三大方向：一是跨界，就是所有的领域都会充分的完全的包容，各个行业如大数据、云计算、IT等的人才会涌入泛家居行业;二是标准化。这个行业是极度不标准化的，所谓的个性化到定制化，定制化到标准化，这是唯一一定要去做的。标准化是支撑这个产业的一个基础;三是如何在最早的时候引入资本。这种逻辑对企业来讲是很关键的。

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