车市寒冬，机会藏在下沉市场，小镇青年成为汽车新零售的增量宝藏。

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　　当前中国经济增速放缓，经济发展进入新常态，历史性机遇和野蛮生长的互联网红利不再。当一二线城市的消费市场几近饱和，「下沉市场」成为众多玩家争相布局的新的利润增长点，「小镇青年」成为群雄追逐的对象。

　　小镇青年成为消费新势能随着我国城镇化进程加快，互联网与实体经济深度融合，资本和巨头加速入场，「下沉市场」正在以超乎寻常的速度拔地而起。据国家统计局数据显示，目前中国有约300个城市（含地级市、自治州、地区和盟），2856个县，41658个乡镇，一二线城市以外的「下沉市场」人口占比高达77.55%，2.27亿「小镇青年」正在成为这个时代的消费新势能。在CBNData与汽车新零售品牌“弹个车”联合发布的《2019小镇青年线上消费洞察报告》（以下简称为“《报告》”）中，透过潮流趋势、食品、居家、汽车和文娱生活等多维消费数据，可以看到小镇青年的人群画像：这是一群生活舒适稳定，有钱有闲，乐于接受新的生活方式，消费追求时尚与实用兼容，对美好生活充满期许的年轻人。相比一二线城市，小镇青年中85后、女性和已婚人数占比更高，消费需求增长旺盛，人均消费对标一二线，消费潜力十足。

　　据《报告》显示，在由互联网带来的众多新的生活与消费方式中，线上购车成为小镇青年的共识与选择。85后、90后和95后年轻人逐渐成为三四线城市互联网购车的主力人群，线上购车占比过半。与一二线城市相比，小镇青年的购车均价略低，对价格更为敏感，注重购车的经济实用性，更加偏爱性价比高的国产品牌汽车。此外，受地区4S店覆盖不足和自身资金预算等限制，小镇青年打破了传统购车模式，对门槛低、流程简约便捷、可选金融方案丰富多样的融资租赁模式更为青睐。

　　融资租赁模式激发小镇青年购车需求2019年接近尾声，持续下滑的中国汽车市场，未能在“金九银十”迎来反弹。根据中国汽车工业协会公布的数据，今年前11个月，我国汽车销量2311万辆，同比下降9.1%。汽车市场销量虽然连续17个月在下降轨道中运行，但下降幅度在收窄。整个行业正在处于结构性深度调整阶段，行业探底进行中。目前，中国汽车市场正在从爆发式增长红利阶段转向“质”的提升阶段，由粗犷式经营转向精细化运营及数字化营销，企业战略定位与经营模式正在寻求新的突破口，在一二线城市传统汽车消费市场低迷的背景下，寻找“蓝海市场”成为各方共识。那么，机会在哪里？互联网技术的成熟与应用，正在不断打破时间、空间与资源壁垒。小镇青年作为未来最大的增量市场，其底色是借助互联网等技术创新缩短信息与潮流时差，是承接一二线城市回流青年与本土小镇青年的碰撞与融合。在这样的底色中，小镇青年在消费观念、生活需求和审美偏好等方面正在释放出与一二线城市趋同的信号，生活品质在不断升级。过去，小镇是消费的终点，而现在，小镇则成为消费的新起点。根据罗兰贝格的研究数据，当前90后已经逐渐成为国内汽车市场的消费主力军，其中以三四五线城市的中端汽车消费市场的成长最为迅速。这主要是由于，小镇青年通常在家乡有着稳定的工作，较低的生活成本让他们拥有较为富足的消费能力，并且有着与一二线城市接轨的超前的消费观念，更容易接受车贷和融资租赁等产品，相比一二线城市面临房价高企压力和城市交通限行的年轻人有着更大的购车意愿。另外，相比上一代的家人，他们拥有更广的社交需求，对生活品质追求更高，更希望通过拥有一辆车，完成与生活品质的完美对接。

　　在此背景之下，融资租赁购车模式的兴起进一步激发小镇青年的消费需求。目前国内主要有全款购车、按揭分期和融资租赁三种主流购车模式。在下沉市场中，由于资金预算有限，人们通常使用后两种模式进行贷款购车。在实际操作中，贷款购车也分为厂家金融、银行贷款和第三方金融公司等不同渠道。银行贷款和厂家金融的放款门槛较高，审核严格，首付比例至少在三成以上，压力依然不小；而第三方金融机构贷款虽然门槛较低，但利息较高，且在金融市场监管趋紧的大环境下，不确定性风险较大。与传统汽车信贷相比，汽车融资租赁拥有诸多优势。首先，监管限制少，产品设计灵活，首付比例低，还款期限长，购车门槛低；其次，个性化方案，操作便捷，与汽车零售渠道下沉的发展趋势相一致；最后，购置税、保险、牌照费用、维修保养费用也可纳入融资范围，覆盖面广。相比之下，融资租赁的购车模式更能够解决小镇青年的资金困境，进一步激发消费需求。融资租赁的购车模式在我国适逢兴起，然而在国外已经过较为充分的市场验证。罗兰贝格研究数据表明，在美国汽车消费中，汽车融资租赁占比46%，普通汽车贷款约为34%。而我国目前汽车融资租赁的渗透率仅为5%，与发达国家存在较大差距，预计到2025年渗透率将达10%左右，市场前景广阔。