一、询问顾客：

1. 您以前来过吧？（了解背景）

2. 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）

3. 您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意）

4. 您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）

5. 您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意）

6. 您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）

二、通过观察、询问后判断：

1. 顾客是认真的吗？

2. 顾客已经选定车型了吗？

3. 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？

三、话述应对：

1. “关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”

2. “选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。”

3. “我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”

4. “这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”

5. “我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？

四、电话砍价：

电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”，就连“结婚”的机会都没有了。

处理原则：

1、电话中不让价、不讨价还价；

2、不答应、也不拒绝顾客的要求；

3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。

五、顾客方面可能的话述：

1. “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”

2. “你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。”

3. “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。”

4. “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。

销售顾问方面的话述应对（新顾客)：

1. “价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！”

2. “您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。”

3. “厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要 重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。”

4. “再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意）

5. “顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” （刺探顾客的诚意）

销售顾问方面的话述应对（老顾客)：

1. “再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一下，耽误您几分钟，给您送点购车资料，再聊一下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意）

2. “别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里也说不清楚，要不 您过来我帮您仔细算算？”

3. “您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总）谈一下？！您 哪天方便，我给您约一下？”

4. “我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您如果是亲自跟他 见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”

六、开始价格商谈:

客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶）:

1. “关于车子的价格方面不是问题，我们是国企，也就是说我们的车子是直接从厂里进来的，所以只要你选好适合你的车型，我保证给你一个满意的价格”

2. “生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以很自信的告诉你，如

果在同质量的情况下，我们的价格是最低的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质

是最好的。”

3. “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不用担心这里在这里会

买贵车。”

4. “我们是专业的4S店，而且是国企，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”

何时开始价格商谈

来买车（H级）顾客的判断：

人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字

产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品

条件：询问价格，优惠条件；讨价还价

车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色

交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌

试车：试车满意度

旧车：旧车的处理

价格和价值

 价格 > 价值 太贵了

 价格 = 价值 物有所值

 价格 < 价值 很便宜

取得“相对承诺”

1. 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑。

“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”

“你价格便宜，我下午就过来订”……

2. 不要怕因此而流失顾客否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低。

3. 可告知公开的“促销活动”内容。

4. 如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来。

5. 订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价格”。

6. 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”，“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”。

保持价格稳定

 不主动提及折扣。

 “不会谈车的人只会谈价。”

 对过分的折扣要求明确地说“不”。

 “一个好的销售代表必须为他的价格而战。”

探索客户砍价的心理

1.  贪小便宜

2.  怀疑，对销售人员不信任

3.  过去的经验、害怕被骗

4.  货比三家不吃亏

5.  买的便宜可以炫耀。

6.  听信他人的言语

7.  与竞争品牌的比较

8.  单纯的试探

顾客砍价的用语

1.  优待多少？折扣多少？送什么精品？

2.  降的太少了，再多一点我就买？

3.  别家都可以，你们为什么不行？

4.  朋友刚买，可以便宜多少？

5.  算便宜一点，以后我会帮你介绍客户

6.  服务没关系，只要便宜就好。

7.  一次买多台，可以便宜多少？

销售人员为何会被砍价

1.  产品知识了解不足，价值塑造不够

2.  不了解（缺乏）竞争对手咨询

3.  对市场的动态咨询了解不足

4.  缺乏专业的气度、气势

5.  自信心不足

6.  担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”

7.  自己对产品和价格没有信心。

8.  不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会

9.  认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格

竞争对手的报价

1. 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚。

2. 预防顾客的误导。

3. 寻找竞争对手报价的漏洞。

4. 多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户产生实惠感。

我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱

1. “其他地方报的价格这么低，可是在他的展厅里是实现不了的，一定还包含了其他的附加条件。”

2. “您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗？现在我们不谈价格。他给您优惠的原因可能是库存车或者是试乘试驾车。假如您在这方面不要求的话。到时候我们可能会有最优惠的车给您。到时候我一定通知您。”

3. “他们承诺您能拿到现车吗？可能您要等待很久的时间。我有个客户原先就是在那里定车的，都已经好几个月了，都没有拿到车。而在我这里定车没多久就上牌了。这通常是某些经销商的一种策略，让您无限期等下去吧。”

4. “我相信你到外面看过这个车，也知道这个价格。我也相信你说的话。但是X先生，有一点要提醒你的是，买一台车，你付出的价钱不光光只有车价，还有很多其他的组成部分。就拿我们的优惠来讲，可能我的车价比人家贵几百块，几百块钱对你来说就是少吃一顿饭的钱。但是你别忘了，我们有良好的售后服务，而这些个性化的服务是其他人家没有办法比的，比如我们提供的顺德地区免费的救援车服务，你如果遇到要拖车，打个电话给我们，我们的服务人员就会免费的给你提供这项服务，一次就可以给你省下300-500元，这样你的钱不是又回来了吗？对不对，你不过外面少吃一顿饭，但这个钱却养活了一帮服务人员在给你解决后顾之忧，你认为不值得吗？”

初期谈判技巧

1. 提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿好分寸）

2. 报价的对半法则

3. 千万不要接受对方的第一个提议

4. 适当的时候表现出惊讶的态度

5. 扮演勉为其难的销售人员

6. 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放

提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿好分寸）

1. 给自己一些谈判的空间；

2. 给对手一些还价的空间，避免产生僵局；

3. 说不定就能成交了；

4. 提升产品或者服务的价值感；（4S店的服务等）

5. 让买主觉得赢得了谈判；

报价的对半法则

1. 探询买主期望的价格；

2. 在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点；

3. 应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点；

千万不要接受对方的第一个提议

1. 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受；

2. 否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法；

3. 客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送。

适当的时候表现出惊讶的态度

1. 在对手提出议价时表示惊讶。（注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；

2. 如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多；

扮演勉为其难的销售人员

1. 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳巧；

2. 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围；

3. 小心提防勉为其难的买主；

适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放

1. 以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价；

2. 如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之。

中期谈判技巧

1. 借助公司高层的威力

2. 避免对抗性的谈判

3. 抛回烫手的山芋

4. 交换条件法

借助公司高层的威力

1. 如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面。

2. 取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利；

避免对抗性的谈判

1. 如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围；

2. 使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意；

3. 用转化的方法消除对方的抗拒；

抛回烫手的山芋

1. 别让其他人把问题丢给你；

2. 当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性还是个幌子；

3. 永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题；

交换条件法

1. 在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报；

2. 可以避免客户再提更多的非分要求；

3. 牢记：“如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙吗？”

后期谈判技巧

1. 好人/坏人法（红脸/白脸法）

2. 蚕食鲸吞法

3. 让步的方法

4. 拟订合同法

好人/坏人法（红脸/白脸法）

1. 当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法；

2. 当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬；

蚕食鲸吞法

1. 当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情；

2. 销售人员一定要在最后作出进一步的努力；

3. 成交后让客户购买更多的东西

让步的方法

1. 错误一：避免等额让步 $250、$250、$250、$250；

2. 错误二：避免在最后一步中让价太高 $600、$400、$0、$0 ；

3. 错误三：起步全让光 $1000、$0、$0、$0

4. 错误四：先少后多 $100、$200、$300、$400

5. 合适的让价：？？？？？？？？？？

拟订合同法

1. 在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上；

2. 有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户 ；

3. 让客户感觉不好意思不签合同