同城、同集团，有两家福特店，在地理位置、客流、人员、售后、销量上虽然情况不同，但是表现出了同样生存困境。

城市：同城有5家福特店

集团：除了代理福特品牌，还代理一个国产品牌。国产品牌无论从营销还是产品上，近几年表现优秀，集团也跟着强化信心，不断扩张4s店版图，开到了本省的三四线城市。反观福特却迟迟不见起色，这让集团上上下下都很着急。

位置：A家在城南的汽车园区，B家在城东的居民生活区

客流：A店由于在汽车园区内，每天销售自然进店客流在10批左右，有时会达到18批，最高可以20多批。B店在居民生活区，周边只有零散的三四家4S店，每天销售自然进店的客户平均2批，周末会好一些，平均7批。

人员：A店有2个销售顾问，3个销售主管；B店有10个销售顾问，2个销售主管。

售后：还是由于地理位置的原因，A店周边小区少，售后客户进厂少，每个月产值60万；B店周边小区多，售后客户进店多，每个月产值可以做到200万。

销量：A店每月平均20台；B店平均30台。

个体问题：

A店

A店总经理说服老板的言辞：

“虽然可以把地租出去，一年可以轻松收入几百万，但是缺损失了一块汽车市场。既然已经赔了1000多万了，就不要太在意再赔100万了，再坚持一年吧。”（总经理是老板的亲戚）

A店总经理的调防方案：

为了弥补本店销售顾问短缺的问题，从同集团的自主品牌4S店调来3个展厅经理作为本店的销售顾问。如果这三个展厅经理不能卖出福特，就不要回原单位上班。

A店销售经理身兼数职：

销售经理、展厅经理、内训师、库管、信息员、解决厂家的一切表格和参训

A店销售经理一再食言：

1、2018年11月“我们这个销量下挫这么厉害，这事见底了，下个月肯定会互暖。”

走掉几个人

2、2018年12月“看到了没有？马上年底了，这是一波大行情，年底肯定要反弹。”

走掉几个人

3、2019年1月“年底了，要买车的客户都从外地回来了，大家加油啊。”

又走掉几个人

4、2019年2月“我们都已经这么残了，还能比这更惨吗？”

就剩下2个销售顾问

A店销售顾问不想多卖车：

“我们不想多卖车，卖车多了，开的工资也不会多。反正上一届总经理就是这样做工资方案的。”

A店销售顾问不想打电话：

销售顾问：“我就是不擅长在电话里跟客户沟通，还是喜欢面对面的沟通。还是让我去展厅接客户吧。这些客户电话的质量太差了。”

总经理：“怎么可能客户只来一次展厅，就判定为战败？”

B店

B店总经理的销量观点：

“销量越大，库存越大，积压的资金就越多，财务危险系数越大。所以我们不要返利了，按照自己的节奏卖车。每个月30多台保证销售部门的工资能发出来就行。我们设定的提成在全市同品牌里是比较高的，只要销售顾问每个月卖5台车基本能拿到七八千的工资。”

B店销售经理对于B组的关注：

“B组的客户邀约数量与A组是相当的，为什么B组的销量不及A组的三分之一？”

B店展厅经理对于人员离职的看法：

“如果有人一旦说要走，就让他走。不要挽留，你挽留也留不住，他反而在团队里散播负面能量。”

B店B组销售顾问的年轻：

B组的销售顾问绝大多是95后，刚刚毕业，或者毕业1到2年的时间。少不更事，把握客户的能力不强。

共同问题：

本位主义：

固化的本位主义思想，只是机械的完成本部门、本职位应该完成的工作，对于其他部门的事情不给予配合和支持。一旦让做超出自己工作范围的事情，就会表现的不耐烦，抱怨工作过多。即使做了，也没有全力的支持，只是浮于应付。

本位主义的思想往往存在中层管理中，也会蔓延到整个部门的所有人。

作为店里两个核心部门：销售和售后，应该通力合作。销售的事情，售后全员要帮忙；售后的事情，销售也要全员帮忙。

管理层必须要知道：保有客户在售后手里，未成交的客户在销售手里。无论在谁手里，都是公司的资源。

以后我会谈谈：全员营销

本店主义：

一般发生在拥有多家店的集团里，集团越大，本店主义的思想越重。

本店主义指的是店的总经理会把本店的利益凌驾于整个集团的利益，具体表现在不会把本店的资源与其他店共享，尤其是潜在客户资源和保有客户资源。

根源在于集团的考核机制，考核总经理的一定是他所在店的效益。这种考核虽然刺激了旗下门店的竞争，也增加了同门之间的内耗。

作为集团不仅要有“化整为零”，让店各自壮大的策略，还要有“化零为整”，大兵团作战的战略。

要把打破本店主义，就要打破“客户资源”是某家店的固有思路。

“客户资源”属于集团。

成本如大象：

开实体店有两个最大的成本，你永远绕不过去：地租和人员工资。

有些店之所以退网就是，卖车和修车的例如不能覆盖掉地租和人工工资。换句话说，很多店之所以在开着是因为是土地是自己的，土地可以升值，或者有集团给汽车业务板块输血。

还有就是汽车情怀，大家都知道，情怀是花钱的。

想让大象跳舞，就要甩掉这些沉重的成本。

汽车行业的微利已经无法支撑4s店的体量，是时候减减肥了。

减肥没有不痛苦的。

必须要有这样的决心：不减肥，宁愿死！

忽视人才：

人才不贵，贵的是人员。

人才与人员的最大区别是，人才不仅可以从客户手里赚到自己的工资，还可以赚到更多养活工资。

所以，如果不能从客户手里赚到自己工资的人，都可能被洗掉。

虽然行情不好，但是要让人才拿到该拿的，留住他们，因为客户在他们手里。

但是现在现状却是相反：留下的是人员，走的却是人才。

有些走的人才，开始自立门户，利用便宜的地租，瘦身过的门店，向老客户提供更加便宜的销售和售后服务。

鸡蛋是从内部打破的。

带头造反的，一定是自家的长工。