许多业务员对所销售的产品非常了解和专业，但了解自身产品还远远不够，要想收获更多订单，了解产品周边也非常重要。同时，客户买回去作何用途也值得了解，这样才能以点带面将自己的销售网拓宽。

对于那些一心想要往管理岗位上走一步的小伙伴，这方面的眼界也是必不可少。外贸大神Sam总结出巧设产品关键词找客户的一些技巧，大家一起学起来。

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有个业务员跟我聊天，他的产品是玻璃器皿，说自己是从技术跳到做业务上来的，已经非常熟悉自己的产品。

我问他，你是怎么找客户的？

他说，用Google，输入产品的关键词，但是效果很差，一页一页翻。

我问，你有多少关键词？

他表示产品比较单一，就几种。一个礼拜就搜完了，发了上百封开发信，只有一封回复说：Doyouhaveawebsite?他连网站都没有。

他用我之前教过的Google搜索客户的方法，过滤掉B2B站点、零售网站、商业目录网站等等，剩下的一个个看是否是对口客户。

我说这样OK，可以过滤掉一些无用的“网站类型”，专注于“企业或公司网站的类型”。这个效率是提高了，但是如何能保证这些就是你的最优开发资源？

有两个选择：

1、多研究关键词的组合，有目的地来搜索你想要的那一类公司网站。

2、跳出产品的思维，从客户的市场入手，了解上下游和流通链，设定关键词，找特定的客户类型。

他很疑惑，第一点在Google搜索客户那篇文章有了解，但第二点不明白。

我解释，思维不能仅局限在现有的产品，要了解客户的需求，并以此入手。

我问，你有几位稳定的客户或者说老客户？

他说不是很多，5位。

我问这5位客户，姑且标记为A、B、C、D、E，你先把5个符号列出来，然后对应的把这些客户的产品用途写出来。

他说，有两个客户是进口商，应该是再卖给下游批发商和分销商。其他三个客户我没怎么问过，不是太清楚。

“不太清楚”，这就是很多外贸业务员的现状。产品卖给客户，做了很多单了也不知道客户买去后用途是什么，只知道客户询价的时候要什么规格，报个价格寄个样品就好。

做销售，不管是内贸还是外贸，不管是任何经典的教程，都会提到一个关键词“客户需求”。把握不了客户需求，销售很难做好。

我建议他去客户网站上看看客户是什么样的商业模式、是向哪些领域供应产品。

他自觉惭愧，一年多没看客户网站了，连一个客户网站改版了都不知道，甚至有些网站上没说向什么领域供应产品。

我说你直接发邮件去问！

他说现在问是否有点突兀？会不会反而提醒客户原来我们对他们了解这么少？

我说不会，你可以说我们目前在针对客户产品的应用领域不断开发新的产品，以后会定期的发送一些介绍新产品的邮件，来满足客户更多的需求。这就算是一个不是太突兀的借口，你可以让客户告诉你：Sofar,whatindustriesareyourproductsusedfor?What'syourmaincustomergroup?

后来有个客户回复得非常详细：Weareworkingwithmorethan40giftscompaniesthroughoutEurope,wealsosupplytofoodcompanies(candy,nutsandchocolateetc.)andseverallaboratories.Ourbusinessisgrowingfastandthisyearwearetryingtoselltoschoolsandhospitals.Wearegladtoknowthatyourcompanywillhavemorenewproductsandthat'squitegoodforbothofus.

我问他，是否有些启发？

他认同！以前总是用产品词在搜，现在思路拓宽了一些。

接下来，设置关键词，这就得从流通链去入手。

讲到流通链，很多人可能认为就是importer、distributor、wholesaler、dealer、retailer等等，这些可以算是产品的供应链吧。这些供应链基本上可以看作产品的一个流通模式，其商业模式都离不开买和卖。但是买和卖不涵盖所有商业模式，比如机械行业会有公司专门做租赁、维修；礼品行业会有公司专门做活动策划，IT和一些应用行业会有公司专门做解决方案等等；甚至会有一些是政府、教育部门、国际组织和协会采购等等，因此流通链涵盖的内容很多。

在流通链里，抓住产品的上下游，可以找到“关联产品”。

举个例子，有人做“沙滩拖鞋”这个产品，那么就在Google搜“沙滩拖鞋+importer”，相当于在供应链角色类型中选择了进口商。

Importer这个词，其实很有文章。小到一个门店，大到专业的进口类公司，都可以称自己是importer。通常来讲，那些专门进口某一类或几类产品，而且又在网络上留下过很多信息的(如参展过，各种国内外B2B都有发过公司信息)，这类importer如果没有一定的竞争优势，是很难搞定的。

抛开“沙滩拖鞋”这个产品，我们来看它的应用领域。很多人可能会说，这有什么好看的，产品名里不是写了，不就是用在沙滩上的嘛？OK，沙滩上其实可以用的产品会很多，对吧？那么跟沙滩拖鞋这个产品会有不少“关联产品”。注意，这个关联很重要。那么哪些产品是相关联的呢？

我们输入一个词：beachshop。为什么我们要用shop这个词？因为零售最接近终端消费者，最贴近终端客户的需求！那么我们知道了一些关联的产品，如下图：

我们发现一个关联度非常高的产品词：BeachTowels&Mats(沙滩毛巾和垫子)，那么根据相关性原则，你在搜索潜在客户的时候，不一定要用沙滩拖鞋BeachSlippers这个词，进口沙滩毛巾和垫子的这些类型的客户，难道他们不进口沙滩拖鞋吗？

这种类型的进口商，该怎么标识他们？你需要浏览大量销售这类产品的网站，挖出一个高频词“supplies/supply/supplying”。这个词看似看似简单，但其实代表了某一个应用领域的产品专供。

比如Beachsupplies代表的是“沙滩用品专供商”。它在供应链中可能是importer、wholesaler、distributor…，这并不矛盾。

如果我是一个批发商，专门批发沙滩用品，会怎么在网站上介绍自己？Weare...wholesaler...dedicatedinbeachsupplies/xxxhasbeentheworldrenewedwholesalerspecializeinbeachsupplies/supplyingbeachproducts...此处省略N多表达句式。

那么思维到达这一步，可以说已经初步跳出“产品词”的思维定势了。接着你可以组合一些扩展的关键词。

但是，我们还可以继续发散思维。

沙滩拖鞋，用在沙滩上，用户基本都是游客，来做什么的？度假！那么沙滩拖鞋也属于“度假/假日产品”的范畴。那么你还可以去找假日产品的关联产品。继续上面的思路，用关键词holidaybeachshop。

我们在搜索结果中发现这个结果，是不是证明沙滩拖鞋也是和假日衣服有关联的？而且你还收获了一个非常不错的产品类别词beachclothingandfootwear。(在beach用品中，clothing/dressing和footwear经常都会一起出现在产品类目里)

点进去看看，根据我以往的经验，基本上你做沙滩鞋，beachfootwear绝对会涵盖沙滩拖鞋。

果然是的，而且还有4个款式(箭头指示的)，那么你又多了一些款式的关键词，收录进入关键词词库。

我们已经验证了假日产品和沙滩“衣足”(beachclothing/dressingandfootwear，姑且统称为“衣足”)有关联度。

那么关键词可以怎么设置呢？

起码holidaysupplies假日用品专供是可以确定的，beachfootwear也是可以确定的。那么至少这两部分已经可以组成一个较为有效的关键词结构。你还可以再扩展，比如想找某个特定的地域如城市、州等。如LasVegas(这种比国家更具体的地域，我建议优先扫荡“港口类”城市)。

脱离产品关键词的用法很多，比如拖鞋这个词“Slippers”不出现，但照样搜出沙滩拖鞋，你可以使用具体的款式规格，就选上图4种款式的一种，比如第2个：flipflop，并且搜beachflipflop，beachfootwearflipflop效果会更好。没出现产品词Slippers，但是关键词的特征已经足够精准。

跳出产品维度思考关键词居然别有洞天，看完小编都想去试试了呢。用关键词搜索产品的技巧，小伙伴们都学到了吗？

文章来源：雨果网