“蔚来已经迈过初创期，进入一个车企运行的正轨了吗？”这是笔者见到蔚来联合创始人、总裁秦力洪时问的第一个问题。而秦力洪毫不犹豫给出了“没有”的答案。于是，我们的对话就围绕着“蔚来究竟是个怎样的企业”展开了。

童济仁汽车评论 编辑丨辰巳

在ES8推出之前，蔚来一直处于大众的传说中。此时市场看待蔚来，就好比是看待热恋中的交往对象，一切在眼中似乎都是完美的。而一旦开始有产品落地，蔚来也逐渐成为“真实”的人，原先热恋中的男女在婚后所面对的就将是各种家长里短、柴米油盐，而所有从前被忽视的缺点，同样无一例外暴露在市场面前。

这就是秦力洪眼中的“初创期之第二阶段”。当蔚来内部的管理、组织还没有完全定型，公司也仍然需要靠融资而实现发展，这种“创业公司”的状态在秦力洪看来，仍然还要再持续2-3年。而在这段时间里，蔚来能培养出怎样的核心竞争力、能塑造多大的品牌价值，将成为其蔚来能否生存的关键。

▎品牌、产品、服务，到底哪个最重要？

消费者产生购车欲望，是品牌、产品、服务三者共同作用的结果，只是在不同的车型上，权重会有所差异。长期以来，公众对于蔚来的认知很多是来源于蔚来提供的服务“超出预期”。那么这是否意味着，蔚来希望通过服务实现差异化，以此刺激消费者的需求呢？

显然这个问题不是秦力洪第一次被问到，而他也并不主张一定要给出一个非黑即白的武断答案，因为这事实上会掩盖蔚来很多的投入与努力。

在一个新的品类里，新品牌是有机会的。特斯拉的品牌力能在短短几年间与数十上百年历史的豪华汽车品牌平起平坐，正是依靠在电动汽车这个全新领域中的创新与创造。如今，蔚来也同样有这个机会去做一个源自中国的高端电动汽车品牌。

今年一季度，蔚来ES8实现了3,813台销量，截至今年3月底累计交付15,337辆。如果以其单车超过40万元的售价来看，蔚来是第一个真正进入传统豪华车型主流价位里并且取得可观销量的中国汽车品牌。所谓品牌力，说得直白一些，就是挂这个Logo是否能卖得上价格。从这个角度而言，市场已经逐渐认可蔚来ES8值得它的售价，而这就是蔚来品牌力塑造的开始。

相反，也因为蔚来是国内步伐最快的新造车企业，所以其在产品上所受到的质疑，很多事实上是蔚来在代表整个电动汽车产业在承受——比如电动车的冬季续航。尽管电动汽车销量增速飞快，但在乘用车年销量里占比仍然不足5%，保有量更是不足1%。如果再算上中国大概只有30%的人有车，那么这意味着不管蔚来怎么去做产品，仍然超过99%的人不了解、不理解，因为它是一辆电动汽车。

有多少关注，就有多少质疑，这是一个需要花很长时间来转变的过程。

当蔚来的品牌力有机会以高斜率趋势成长，而产品又在为整个行业冲锋陷阵时，服务就成为了蔚来一个抓手。这并非是蔚来一时冲动，在中国这样一直以来就有服务基因的社会里，能够将用户放在心里像对待朋友一样相处是有传统可以追溯，而在近年来移动互联网、数据与地面服务结合的趋势下，很多新的商业模式也因此创生并成为可能。

以互联网领域的例子来看，京东如果不自建物流体系，就算有再好的数据与网络技术，它的规模也不可能在近年来取得如此快速的增长。阿里巴巴如果不是有数千个“店小二”给商家提供服务，也根本不可能做到做到今天的成就。所以，很难直接定义京东或者阿里巴巴到底是一个技术公司、数据公司或是服务公司，或者它们都是企业属性的一部分。

回到蔚来身上，相比互联网产业低单价、高频次的特点，身处汽车这样一个高单价、低频次的生态中，有些东西本更应该做好，却从来没有人做好。于是，蔚来看到了汽车行业服务有所突破的机会，并且执着地做了下去。

所以，品牌、产品、服务，三者之于企业就好比是人的器官缺一不可。我们不能因为看起来心比肝重要，就能把肝舍弃不要。不管是基于品牌体验的蔚来、基于技术创新的蔚来还是基于服务无忧的蔚来，都可以看作是一个新企业在努力寻找让用户购买自己车的理由。

至于用户看重什么、选择什么，此时并不一定那么重要。

▎以服务为抓手，可复制性有多强？

很多人也许会认为把产品做到领先是一件门槛很高的事情，相反，把服务做到极致却很容易被他人复制。然而在秦力洪看来，蔚来做的事情有些门槛很低，但有些却是对手短期内想学也学不去的。

NIO House、NIO App，这些事实上都是可复制性很高、竞争对手可以进行“像素级”模仿的东西。比如现在几乎所有的造车新势力都有一个类似装修风格与功能形式的体验中心，不仅是新品牌，很多百年汽车品牌现在也都有一个类似界面的应用程序来进行品牌社区的打造。

但是有两点蔚来做到了很高的门槛：能源体系构架和用户社区运营。

如果把蔚来的车型比作战斗机，那么换电站就是航空母舰，移动充电车就是空中加油机。苏30可以依靠更大的油箱换取作战半径，F16则在实现更轻量化的基础上用更健全的作战体系去保障。当飞行员抱怨F16的作战半径不够大时，那么优先解决的是航空母舰及空中加油机的配合、调度、部署问题，而不是要像苏式战斗机那样在F16上装一个大油箱。

这也是蔚来能源体系的基本思路。

很多人质疑蔚来ES8的车身尺寸与其仅有70kW·h的电池不匹配，除了是因为要与ES6保持电池物理规格的一致以满足换电站的调度外，产品定位也是很重要的原因。在当前的电池技术与成本之下，如果蔚来ES8装载了90甚至100kW·h的电池，其价格将很有可能达到七八十万，那么用户群会完全不一样，而且蔚来也因此需要用更多的精力说服那些抱着“七八十万为什么不买特斯拉”思维的消费者。

当然，如同战斗机不断探索使用热值更高的燃料一样，电池更高的能量密度才是技术进步的真正体现。同样物理规格下，蔚来ES6所采用的84kW·h电池未来也可以在蔚来ES8上得到升级，从而根本上解决现有续航的问题。

所以，这种已在业内率先建立起的可充、可换、可升级的能源体系，是蔚来模式的第一个高门槛。

第二个高门槛，是蔚来对待用户、连接用户的方式。即便APP可以完全一样，但是以诚待人的心是其它品牌短期内难以模仿的。

举个小例子，蔚来董事长李斌在过去的大半年里，每天晚上10点左右会在几十个群中与上千位用户沟通、交流、发红包，即便是在出国、过年的时间里也从未间断。而作为蔚来总裁，秦力洪认识的蔚来用户多达数千人，他可以叫出这些用户的名字，知道他们的家乡、喜好、曾经向蔚来提出过哪些问题等等，甚至还会在过年时收到蔚来用户寄来的年货。所有蔚来的高管，在NIO APP里都和普通用户一样，没有什么独特的昵称抬头，也没有什么“官宣”，有的只有朋友一样的交流。

传统的汽车企业里，企业高管很难接触到用户，更不必说中间还隔着一层经销商。而蔚来这类初创企业，却能尽可能让自己的高管“泡”在用户中。蔚来在上海车展上的发布会，没有给公司副总级高管留座位，也没有给外来领导留座位，而是把最好的座位留给了普通用户。

说到与用户的联系，秦力洪还给我们讲了个小故事。在内蒙古，曾经有一个用户问秦力洪：“你给我个理由，我为什么要买蔚来的车？”秦力洪想了想说：“因为我在这里陪你聊天啊。”对于这名用户，他过去可能开过很多豪华品牌的车型，可是不要说车企的高管，可能连经销商的经理他都未必认识。而这种连接用户的方式，恰恰就是蔚来所体现出的软实力，是绝大多数汽车品牌在可见的时间里难以复制的软实力。

▎辅助驾驶系统再难，也要坚持自研

除了主控芯片和雷达、摄像头等传感器硬件来自于外部采购，蔚来在辅助驾驶系统方面的主板、软件、数据分析等全部为自研。当然，为了这两个字，蔚来也走了很多弯路，付出了沉重的代价。蔚来ES8受到的质疑中，辅助驾驶系统占了相当的比重。

在与博世因为某些原因终止了辅助驾驶领域的合作后，蔚来才组建了相应的软件团队，而这要比硬件团队的组建晚了一年半——这也是蔚来辅助驾驶软件在初期迭代速度读与功能开放较慢的原因之一。

但即便如此，蔚来还是坚持了自研的思路，因为自研带来的优势是战略性的。

首先只有自研才有可能做出差异化。当自主品牌10万元级别的车型也宣称达到L2自动驾驶级别时，完全可以预见这项技术会像ABS、ESC一样成为汽车标配。而辅助驾驶系统日渐成熟后，没有谁比谁好，只有谁和谁不一样。于是通过自研，将这种差异化抓在自己的手里，是蔚来必须要做到的。即便差异化的结果是不如别人，自研也可以让自己做到以最快的速度去响应、修改、迭代。

另一方面，当车辆真正实现万物互联后，它与智能家居的联系、与能源体系调度的联系、与用户社区的联系、与人工智能的联系，这些如果不是都在自研的框架下，很难想象能依靠不同的外包供应商实现打通。

所以，能够把所有的东西掌握在自己的手中，未来才能发生更多整合的可能。比如，当用户告诉Nomi“我要去换电站”，此时车机系统会根据当前车况、附近换电站的仓储、排队情况自动生成去最合适换电站的导航路线，同时对应的换电站也会在零部件、人员方面做好换电的准备，等用户到达换电站时，所有工作已经就绪，用户因此可以获得最好的服务体验。

尤其是当未来汽车领域的硬件差异化越来越小时，软件生态会逐步成为核心竞争力，甚至因为软件生态会形成若干封闭的阵营，如同移动终端的iOS和Android一样。基于未来可见的智能驾驶与车联网产业格局，以及更加灵活主动适应产业链变革的需要，蔚来需要把这个领域最核心的东西抓在手里。

值得欣慰的是，在上市一年多后，蔚来ES8上的辅助驾驶功能终于开始推送给用户了。

▎写在最后

蔚来的第一批车主，很多都是明星、名人，也在初期为蔚来营造了很多声量。但当这批“非典型”用户的热潮逐渐散去，蔚来才是真正作为一个新品牌进入到深度挖潜市场的阶段，这也意味着不管是终端营销策略还是用户社区运营策略，蔚来都需要做与现在不同的事情。

至于如何不同，秦力洪并没有给出明确的答案。但是他表示，既然发心在这里，也有一个不僵化且能直接面对用户的体系为根本，不管是面对怎样的用户，不管用户提出怎样的意见，蔚来都会去探索，让自己变得更好。

这就是当下的蔚来，一个尽管饱受质疑但却一直坚持做自己认为对的事情的蔚来。

往期回顾

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